5ème colloque des marchés (atelier 3) La commercialisation des céréales, de la théorie à la pratique

Frédéric Hénin Terre-net média

A partir de l’exemple de Bernard Feutrie, agriculteur dans l’Oise, le troisième atelier de la journée a proposé quelques pistes de réflexion sur la marnière d’aborder la nouvelle campagne 2008/2009 avec bien sûr comme principale préoccupation la question du revenu. Synthèse de l'analyse de Michel Portier, directeur d’Agritel.


Michel Portier (© Terre-net Média)

Bernard doit d’abord chercher à sécuriser un revenu en se fixant un prix objectif et en s’y tenant (1). Pour cela il doit utiliser les différents outils d’aide à la décision dont il dispose.

Mais tout d’abord, et on ne le répétera jamais assez, avoir des coûts de production les plus faibles. Pour le savoir, il faut calculer son « point mort » (pour en savoir plus sur le point mort, cliquer ICI) et comparer le résultat avec une étude de groupe.

La sécurisation du revenu pour 2009 est d’emblée assurée en confiant à un organisme stockeur sa récolte. Cette stratégie repose en effet sur un prix d’acompte souvent assez faible. En fait, cette démarche revient à faire porter les risques du marché aux OS.

Le marché à terme

Autre possibilité de commercialisation, avoir recours à différents systèmes de ventes dissociés du marché physique. A savoir, par exemple, la vente de la production avant récolte, avant semis etc… Le risque étant alors de ne pas avoir la marchandise disponible.

Le marché à terme est aussi une autre solution mais il s’envisage sur le moyen terme. Il n’est pas en tout cas une solution pour compenser des coûts de revient élevés car il ne repose que sur des hypothèses commerciales assises sur le fonctionnement des marchés mondiaux.

Enfin, dernier outil disponible et pas le moindre, les produits assurantiels. Ca coûte mais ça protège. Il faut considérer qu’une prime d’assurance constitue une charge pour l’exploitation au même titre que les engrais ou les cotisations sociales que l'on paye même si on ne tombe pas malade !

(1) Les productions de céréales se portent mieux à un tel exercice que les cultures de colza ou de pois, plus spéculatives et plus aléatoires en matière de rendement.

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