Commercialisation Au 15 Décembre 2008 Comparer des stratégies sur des exploitations de structure comparable

Pascal Van De Weghe Terre-net média

L’objet de cet article est de mettre en place une simulation de commercialisation sur deux exploitations ayant des structures comparables. La différence entre les 2 fermes vient de la stratégie de commercialisation adoptée par les chefs d'exploitations.

Observatoire des marchés

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Nous comparons les stratégies de ventes de blé (600t) et de colza (100t) de 2 agriculteurs. Monsieur X qui essaie de bien suivre les cours et marchés et monsieur Y qui opte pour des ventes systématiques tous les mois (50 tonnes de blé par mois). Les deux agriculteurs possèdent un compte marché à terme (MAT).

 Une structure d'exploitation identique : 150 ha 
Monsieur X :
Suit quotidiennement des conseils en stratégie de commercialisation

  Monsieur Y :
Suit la stratégie moyenne des agriculteurs
 

Tableau de synthèse des stratégies adoptées par les deux exploitations (Au 1er Décembre 2008)

Monsieur x :
Suit des conseils de stratégies de commercialisation
Blé
Colza
Volumes (tonnes)
Prix moyen
De vente
 Volumes (tonnes)
Prix moyen
De vente
- Production
- Vendu
- Reste en stockage
600
300
300
 
185
100
50
50
 
410*
Prix final actuel  

185

 

400

 * Achat d'un assurance Call Fév 09 pour seuil fixé à 395€ d'une valeur de 9,4€

Monsieur y :
Stratégie moyenne suivie en France
Blé
Colza
Volumes (tonnes)
Prix moyen
De vente
Volumes  (tonnes)
Prix moyen
De vente
- Production
-Vendu
 
-Reste en stockage
600
200
50
450
 
185
128*
100
 0
 
100
 
 
Prix final actuel  

168.1€

   

* Achat d'un assurance Call Mai 09 pour seuil fixé à 154€ d'une valeur de 10€

- Le contexte de marché :

Les cours des matières agricoles ont continué de baisser depuis la crise financière d’octobre avec quelques petits rebonds mais la tendance générale est baissière. Au 10 décembre en blé, l’échéance janv 09 est descendue jusqu’à 128,75€ alors que les prévisions pessimistes tablaient sur un minimum entre 150 et 160 euros. Les cours suivent l’évolution du CAC 40 et n’ont plus de lien avec les analyses objectives des quantités disponibles, des utilisations et des stocks (les fondamentaux). Cette situation pourrait durer et les cours ont aujourd’hui un potentiel de baisse d’une vingtaine d’euros. Il n’est pas exclu qu’un accident climatique survienne cet hiver et provoque une remontée aussi surprenante que brutale.

 

Que faire ?

  

Stratégie Monsieur x :
 
Selon les conseils en stratégies de commercialisation, il doit accentuer ses ventes de blé jusqu’à 80% et se resensibiliser à la hausse en prenant des call hors la monnaie (au dessus de la cotation matif, pour limiter les coûts). Il vend donc 200t de blé (4 lots). Le prix physique proposé est de 112€ (base 16,75) et prend  4  call  à 145€ (strike) sur mai 09 pour 4€. Quant au colza, les conseils sont de liquider les ventes avec des call même si la tendance baissière est toujours là. Il vend 50t à 240 € avec 1 call mai 09 à 270€ pour 10€.

Stratégie Monsieur y :

Sim Marchés

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Il vend 50% de son  colza car il estime que les prix sont bas mais le potentiel de baisse lui fait peur. Les prix sont trop bas.

Cette vente se fait sur un prix net agriculteur de 240€ comme pour Monsieur x.

Il garde sa stratégie de vente en blé échelonnée à savoir dégagement physique de 50 tonnes par mois. Le prix qu’on lui propose le 10 décembre  (net agriculteur) est de 112€ pour un enlèvement Janvier. Lors de la vente précédente, il avait pris un call qui n’est pas intéressant aujourd’hui. Il ne reprend pas ce risque aujourd’hui. Enfin, comme il a un peu de retard sur son planning il vend 100 tonnes.
 
Synthèse des prix de chaque agriculteur au 15 Décembre 2008

Monsieur x :
Suit les conseils de terre-net
Blé
Colza
Physique
Avec Mat*
 Physique
Avec Mat*
- Prix moyen (€/T)
- % vendu
155.8
83%
154
325
100%
314.7

Monsieur y :
Stratégie moyenne suivie en France
Blé
Colza
Physique
Avec Mat*
Physique 
Avec Mat*
- Prix moyen (€/T)
- % vendu
151.17
50%
 149.4
240
50%
 240

* Avec MAT signifie que l’agriculteur toucherait ce prix s'il clôturait ses opérations de marché à terme actuellement.

Ce tableau nous montre que le marché à terme pénalise le prix de vente pour le moment car les agriculteurs l’ont utilisé dans l’espoir d’une hausse des cours qui n’a pas (encore) eu lieu.

Rendez-vous dans 15 jours pour connaître l'impact économique des choix stratégiques appliqués par monsieur X et monsieur Y.


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