Commercialisation<em> (mise à jour du 26 juin 2009)</em> Comparer des stratégies sur des exploitations de structure comparable

Pascal Van De Weghe Terre-net média

L’objet de cet article est de mettre en place une simulation de commercialisation sur deux exploitations ayant des structures comparables. La différence entre les deux fermes vient de la stratégie de commercialisation adoptée par les chefs d'exploitations.

Nous comparons les stratégies de ventes de blé (600t) et de colza (100t) de deux  agriculteurs. Monsieur X qui essaie de bien suivre les cours et marchés et Monsieur Y qui opte pour des ventes systématiques tous les mois (50 tonnes de blé par mois). Les deux agriculteurs possèdent un compte marché à terme (Mat).

 Une structure d'exploitation identique : 150 ha 
Monsieur X :
Suit quotidiennement des conseils en stratégie de commercialisation
 Monsieur Y :
Suit la stratégie de vente systématique
 

  • Le contexte de marché :

Nous nous intéressons désormais à la commercialisation de la récolte 2009. Depuis le mois dernier, les cours du blé sont montés doucement pour atteindre sur novembre 09 un plafond à 165€ le lundi de la Pentecôte et le mardi matin. Puis, les cours se sont effondrés en quelques jours.

Pour le colza, les cours fluctuent en fonction de la disponibilité éventuelle en soja et en relation avec le prix du pétrole.

 Que faire ?

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  • Stratégie Monsieur X :

Suivant les conseils en stratégie de commercialisation, il a décidé de vendre 25% de son blé 2009. Comme il n’avait pas de proposition de prix par son OS et que le marché à terme fonctionnait le lundi de Pentecôte, il a passé un ordre de vente de 3 lots qui est passé à 162€. Cette vente lui assure un prix final net agriculteur de 142.8 € compte tenu d’une base de 18 € et de 2 frais d’ordre à 0,6€ /t.

Pour le colza le conseil est aussi de vendre 25% de la récolte mais cela ne représente pas un lot pour Monsieur X. Il attend donc.

  • Stratégie Monsieur Y :

Fidèle à sa stratégie de vente échelonnée, il a commencé à vendre un lot de 50t sur juin à la même époque que Monsieur X, à savoir sur des prix net départ ferme de 144 €/t (base 18). Par cette vente échelonnée, il pourra commercialiser jusqu’en mai 2010.

En colza il ne vend pas encore et attend d’avoir récolté pour connaître sa disponibilité.

Synthèse des prix de chaque agriculteur au 10 juin 2009

Monsieur X :
Suit les conseils en stratégie de commercialisation
Blé
Colza
Physique
Avec Mat*
 Physique
Avec Mat*
- Prix moyen (€/T)
- % vendu
142,8*
25%

Monsieur Y :
Stratégie moyenne suivie en France
Blé
Colza
Physique
Avec Mat*
Physique 
Avec Mat*
- Prix moyen (€/T)
- % vendu
144
8,3%

* Avec Mat signifie que l’agriculteur toucherait ce prix s’il clôturait ses opérations de marché à terme actuellement.

Rendez-vous dans 15 jours pour connaître l'impact économique des choix stratégiques appliqués par monsieur X et monsieur Y.


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