Marché à terme ou vente en coopérative Bilan mitigé après quatre ans de commercialisation

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Producteurs de 600 tonnes de blé et de 100 tonnes de colza chacun, messieurs X et Y dressent, en ce début de campagne, un bilan des stratégies de vente qu'ils ont adoptées entre 2010 et 2013.

Moissonneuse batteuseDeux stratégies de commercialisation pour le blé et colza ont été adoptées pendant quatre ans, retrouvez maintenant le bilan ! (©Terre-net Média)

Monsieur X n’a pas attendu la nouvelle campagne céréalière pour commercialiser la récolte de l’année. En février dernier, il a suivi les conseils stratégiques en vendant sur le marché physique 33 % des 600 tonnes de blé qu’il moissonnera et en se couvrant avec des call pour bénéficier d’une éventuelle hausse des prix. Mais comme le prix du blé baisse depuis plusieurs semaines, il ne modifie pas ses positions.

En revanche, monsieur Y n’a commencé ses opérations de vente qu'en juin dernier conformément à sa stratégie systématique de vente d’un lot par mois. Pour juillet, le prix net agriculteur est de 159 € avec une base de 18 €. En juin, il était de 169.25 € avec une base de 18 €.

Mais en ce début de campagne, messieurs X et Y sont tentés de dresser un bilan de leur stratégie adoptée au cours des quatre dernières années, avec comme ambition de rendre, en 2014, la commercialisation de leurs nouvelles récoltes plus performante.

Bilan sur quatre ans

Comparé au prix moyen de campagne auquel une coopérative picarde proche de chez eux rémunère le blé meunier collecté, monsieur X a réalisé un gain de 2 €/tonne et monsieur Y, de 8 €/t, entre 2010 et 2013. Ces gains supplémentaires intègrent les 10 €/ha de prime allouée aux céréaliers de la coopérative qui s’engagent à lui livrer leurs récoltes.

Par rapport au prix moyen de vente de 192 €/t de monsieur X, le gain de son collègue est ainsi de 3.600 € par an et même de 4.800 €, si on se réfère au prix de campagne de la coopérative, pour un chiffre d’affaires annuel de 115.000 € environ.

Au cours des quatre dernières années, messieurs X et Y ont eu le « plaisir » de vendre eux-mêmes leur récolte après l’avoir produite. Mais au gain réalisé par monsieur X, il faut déduire les frais de compte et le coût du temps consacré à la vente de son blé devant son ordinateur.

Enfin, les deux stratégies de monsieur Y et surtout de monsieur X ne sont rentables que si ces deux producteurs n’ont pas d’investissements importants à réaliser pour stocker leurs céréales. Et s’ils possèdent une capacité de stockage, celle-ci doit être facilement accessible et dotée d’une bonne ventilation pour refroidir leur récolte.

En fait, compte tenu des gains escomptés relativement faibles de monsieur X, la stratégie de vendre directement l’ensemble des 600 tonnes de blé à la coopérative semble au final la plus pratique puisque c'est celle-ci qui s’est chargée d’écouler les céréales. Le manque à gagner n’est que de 1.200 € par an !

Mais cette option suppose un chantier de récolte très organisé et d'être doté d’une benne de grande capacité afin de livrer plus facilement le blé récolté à la coopérative et de réduire le temps d’attente lors de la livraison.

En fait, les quatre années retenues pour analyser et comparer les stratégies des deux producteurs de céréales sont quelque peu exceptionnelles, caractérisées par des flambées de prix qui étaient imprévisibles.

En effet, les marchés à terme remplissent leurs fonctions dans un contexte baissier et haussier en dehors de tout environnement de crise. Les outils disponibles ne permettent pas de prendre en compte des hausses subies de cours telles qu’elles ont été observées en 2010 et en 2012. Aussi, en protégeant une partie de sa production, monsieur X n’a pas profité pleinement de l’ampleur des augmentations des prix des céréales survenues en 2010 et en 2012.

Les marchés à terme désarmés en situation de crise

Il en est tout autrement de la campagne 2014/2015. C’est dans un contexte de prix baissier et prévisible que monsieur X a vendu un tiers de sa récolte par anticipation d’évènements climatiques et politiques tout en souscrivant un put.

En revanche, monsieur Y a su mieux profiter de la conjoncture des marchés en adoptant à la fois une attitude prudente (puisqu’il a étalé ses ventes) mais aussi risquée (puisqu’il n’a souscrit aucune option de marché). Mais c’est cette même stratégie qui pourrait le conduire à perdre de l’argent si les prix des céréales continuent à baisser au cours des prochains mois puisque monsieur Y n’envisage pas de modifier sa stratégie. Tandis que monsieur X lèvera son put dans les prochaines semaines.

Enfin, les gains réalisés entre 2010 et 2014 par les deux céréaliers pris en exemple doivent être rapportés au temps passé par chacun d’eux et comparés aux économies de charges potentielles à réaliser sur de nombreux postes. Or ils peuvent porter sur des sommes plus importantes. Et ces gains réalisés par ces économies de charges peuvent même être accrus par le versement d’aides du second pilier, comme par exemple des Mae, conditionnées par le recours à des pratiques agronomiques et par des utilisations réduites d’intrants.

Quel bilan pour le colza ?

Pour le colza, l’analyse diffère de celle du blé dans la mesure où les ventes portent sur de plus petites quantités et sur un nombre de lots réduit dans un contexte de prix plus volatils. Dans ces conditions, la moindre erreur est fatale. Le marché à terme remplit pleinement ses fonctions en protégeant les positions prises par monsieur X.

L’année 2014 s’inscrit dans cette dynamique. Monsieur X a en effet décidé de se protéger d’une baisse des cours par des puts sur 50 % de la récolte (put sur novembre 2014 fixé à 350 €) tandis que monsieur Y attend encore quelques semaines avant de vendre son premier lot de 50 tonnes de colza.

Les différences de prix de vente sont élevées entre les deux stratégies. Jusqu’à 70 €/t en 2010 aux dépens de monsieur Y.

Pour les récoltes 2013 et 2014, monsieur Y n’a pas anticipé les baisses de prix. L’an passé, sa stratégie de commercialisation s’est alors traduite par un écart de prix moyen de 46 € par tonne. Seule la vente de la récolte de 2012 a davantage profité à monsieur Y qu’à monsieur X et aux adhérents de la coopérative picarde.

Avec Pascal Van de Weghe.

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