Tchat commercialisation Nicolas Pinchon (Agritel) : « La boule de cristal fait rêver bon nombre d’opérateurs »

Terre-net Média

Terre-net Média a organisé un Tchat « Stratégie de commercialisation » fin juin pour répondre à toutes vos questions sur la stratégie de vente à adopter et les positions à prendre. Voici la dernière sélection de questions auxquelles Nicolas Pinchon de la société Agritel a répondu.

Question d'un agrisurfeur : « Et la Chine ? Capacités d’exportation, production, consommation »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

La Chine connaît depuis plusieurs mois une très grave sécheresse touchant principalement les zones de production de blé d’hiver. Malgré tout, l’impact sur les rendements est limité. En effet la majorité des surfaces est irriguée ce qui réduit l’impact du climat sur le potentiel des cultures. La production devrait néanmoins être en retrait cette année autour de 105 Mt en blé, soit l’équivalent de la consommation annuelle du pays.
Sur le marché du blé, la Chine est absente des échanges mondiaux. En revanche en soja la production est insuffisante pour répondre aux besoins du pays. Ainsi la Chine importe plus de 50 Mt de soja soit la moitié des échanges mondiaux. En maïs, la Chine devient structurellement importatrice. La croissance de la population et l’augmentation du niveau de vie (consommation de viande entre autre) accentueront fortement les besoins du pays pour ce produit dans les prochaines années.

«Et les conditions climatiques aux Etats-Unis ? impacts »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

Les blés US sont touchés par deux phénomènes climatiques. Au centre, dans les régions de production de blé d’hiver, la sécheresse domine avec un déficit hydrique très important depuis le mois d’octobre dernier. La récolte a déjà débuté et les rendements sont, comme attendu, très moyens. Au nord, à la frontière du Canada, les semis de blé de printemps progressent difficilement dans le Nord Dakota alors qu’ils sont habituellement terminés depuis plusieurs semaines. Ce sont cette fois-ci les pluies abondantes qui ont retardé les chantiers de semis.
Dans ce contexte, la production de blé US sera la plus faible depuis 2007, affichée autour de 55 Mt. Cependant l’impact pour le marché sera limité compte tenu des stocks de report importants affichés à 22 Mt. Ainsi les Usa sont capables sans mal d’alimenter la demande du marché mondial et de conserver leur titre de premier exportateur mondial de blé.

«Quelles capacités d'exportations pour l'Ukraine, la Russie et le bassin Mer Noire ? »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

Avec les pluies du mois de juin, la récolte Mer Noire s’annonce satisfaisante. Dans ce contexte, les gouvernements russe et ukrainien ont d’ores et déjà annoncé le retour de leurs pays à l’export. Nous estimons que les exportations Mer Noire pourraient s’élever jusqu’à 30 Mt cette année soit plus du double de l’an passé. Ces niveaux d’exportation sont très importants et se rapprochent de ceux observés en 2008 et 2009 (respectivement 38 et 39 Mt).

«Peut-on prévoir les cours ? (Aviez-vous prévu les prix de telle date ?) »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

La boule de cristal fait rêver bon nombre d’opérateurs mais la réalité n’est pas aussi évidente. L’évolution des cours est en grande partie dépendante de la tension des bilans et donc du rapport entre production et consommation. La consommation est relativement facile à anticiper. Elle progresse globalement linéairement d’une année sur l’autre. Pour la production, l’exercice est plus compliqué. Les surfaces sont connues mais les rendements restent fondés sur des hypothèses jusqu’au verdict de la récolte. De plus la fourchette est infime. Au niveau mondial, une très bonne récolte de blé est une moyenne de 31 qtx/ha, une très mauvaise atteint 28 Qtx/ha… C’est pour cela que le marché peut très rapidement basculer d’une situation fondamentalement lourde à une situation très tendue et inversement. Il faut donc ajuster en permanence ses estimations en fonction des conditions climatiques, des retours terrain et des cartographies satellites.
Dans ce contexte, notre métier n’est pas de prédire l’évolution des cours mais de vous aider à mettre en place une stratégie de commercialisation qui implique que si le marché baisse, votre revenu est sécurisé et si le marché monte votre moyenne de vente s’apprécie à l’image de l’an passé ou de cette année. L’analyse de marché permet de déterminer le moment opportun pour évoluer dans la stratégie.

« Faut-il se positionner sur plusieurs campagnes à la vente ? »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

On a tendance à confondre chiffre d’affaires et bénéfice en agriculture. Attention même si les prix actuels autour de 200 €/t permettent de sécuriser un prix de vente satisfaisant, la marge n’est pas pour autant sécurisée. Il est quasi-impossible de sécuriser ses achats d’engrais (60 % des charges proportionnelles) sur 3 ans et donc de sécuriser son revenu. Aussi les volumes engagés doivent rester raisonnables. Nous recommandons de le faire à hauteur de 10 à 30 %.

« Comment expliquer la hausse de 2007, puis la chute, puis une certaine stabilité des cours, puis rehausse ? Signe d'un cycle qui redémarre ?»

Nicolas Pinchon (Agritel) :

Les marchés agricoles sont de plus en plus libéralisés. Dans ce contexte le prix est en grande partie le facteur régulant de la production et de la consommation. Ainsi lorsque le prix est élevé, cela motive les surfaces, les engrais et les protections des cultures. C’était le cas en 2007, et en 2008 l’augmentation forte des surfaces et l’utilisation d’engrais favorisant la progression des rendements ont permis la reconstruction des disponibilités. A contrario lorsque les prix sont bas, la production tend à diminuer et par répercussion les stocks se réduisent et finissent par engendrer des tensions sur les prix.
Au regard des trois dernières années, il est certainement trop tôt pour parler de cycle mais il n’est pas impossible que ce phénomène se poursuive dans les années à venir.

«Quelles perspectives pour les marchés du colza ? De l'orge brassicole ? De l'orge fourragère ? Du maïs ?»

Nicolas Pinchon (Agritel) :

Reportez-vous à la stratégie et l’analyse Terre-Net Pro.

« Pourquoi pas un marché à terme de l'azote ? »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

Le marché à terme de l’azote n’est probablement pas pour demain. Pour fonctionner, un marché à terme doit être liquide et le poids des vendeurs doit être comparable au poids des acheteurs. Ce n’est pas le cas sur la plupart des marchés des engrais azotés. Sur l’Urée par exemple, l’offre est réduite à 6 gros acteurs dans le monde.
De plus pour fonctionner le marché à terme doit faire référence à un standard. Or quel est le standard sur le marché des engrais azotés ? Suivant les zones de consommation, différentes formes d’engrais sont utilisées (ammonitrates , solutions azotées, urée, …). Pour le moment certains opérateurs utilisent le marché du gaz pour se couvrir sur le marché des engrais azotés avec une corrélation qui n’est néanmoins pas parfaite.

« Vers un retour des outils de régulation sur les marchés des matières premières ? Quelle analyse des idées déjà avancées ? »

Nicolas Pinchon (Agritel) :

Après avoir supprimé une partie des outils de régulation des marchés de matières premières à l’échelle européenne (stocks d’intervention, subvention à l’export, taxes,…) nous avons laissé entrer la volatilité des marchés mondiaux en Europe. La plupart des propositions faites visent à combattre la volatilité. Quand il pleut, personne n’essaie d’arrêter la pluie mais tout le monde ouvre son parapluie. Nous pensons que de la même façon il est difficile de combattre la volatilité par contre il existe des outils efficaces pour s’en protéger.

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Nicolas Pinchon, consultant chez Agritel (© Terre-net Média)


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