Tchat commercialisation Nicolas Pinchon (Agritel) : « La concurrence Mer Noire pourrait peser sur les prix »

Terre-net Média

Avec la sécheresse étendue dans toute l’Europe du Nord, l’année 2011 s’annonce très médiocre en France, avec une forte baisse de la production de céréales sans garantie sur les prix. Terre-net Média a organisé un Tchat « Stratégie de commercialisation » hier jeudi 16 juin pour répondre à toutes vos questions sur la stratégie de vente à adopter, les positions à prendre. Voici une première sélection de questions auxquelles Nicolas Pinchon de la société Agritel a répondu.

Question d'un agrisurfeur : « Quels outils de recherche et de sources d’information vous prenez ? »
Nicolas Pinchon (Agritel) :
L’information est le socle de l’analyse de marché. Le G20 en fait d’ailleurs une priorité et souhaite une plus grande transparence sur l’information de marché (production, stocks mondiaux, …). A ce jour plusieurs sources existent : les données ministérielles ou gouvernementales avec notamment le département américain de l’agriculture (Usda), FranceAgriMer, etc ; Les données des analystes privés aussi bien en France que partout dans le monde. Le métier d’Agritel est justement de croiser le maximum d’information et d’en faire une analyse critique. Pour cela la présence terrain est idéale. Dans des pays comme la Russie, l’Ukraine ou la Chine, la transparence sur les chiffres est relative et Agritel a fait le choix d’ouvrir un bureau à Kiev depuis trois ans pour être au plus prêt des données. Une partie de l’équipe est actuellement en Chine pour la même raison. L’information de marché se doit d’être la plus neutre et la plus objective possible. C’est pour cela qu’Agritel ni aucune de ses filiales ne réalise d’activité d’intermédiation ou de courtage aussi bien sur les marchés physiques que financiers.

« Quelqu’un est-il capable de déterminer quelle est la proportion des spéculateurs sur le Matif ? »
Nicolas Pinchon (Agritel) :
A ce jour il n’existe pas sur le marché d’Euronext (anciennement Matif) de différenciation entre les positions détenues par les opérateurs financiers et les opérateurs commerciaux. Aux Usa, la Cftc assure ce rôle sur le marché de Chicago notamment. C’est une volonté de mettre en place ce type d’observation sur le marché Euronext. Restent néanmoins des questions auxquelles répondre : Dans quelle catégorie place-t-on les opérateurs de la filière qui utilise Euronext en position spéculative ou d’arbitrage ? La spéculation est souvent pointée du doigt sur le marché à terme et accusée de la tension sur les prix. L’évolution du blé dur sur les deux dernières semaines (+70 €/t) nous prouve que le marché physique peut être très volatil et extrêmement tendu et pourtant il n’y pas de marché à terme du blé dur et donc pas d’opérateurs financiers sur ce produit.

« Prix de campagne ou prix de marché ? »
Nicolas Pinchon (Agritel) :
Cette question peut être remplacée par : Déléguer ou assumer ? C’est un choix de chef d’entreprise que de s’occuper de sa commercialisation ou de la déléguer à des professionnels compétents. Si un producteur décide de vendre à prix de marché, il doit le faire de la même façon, c'est-à-dire en acquérant les compétences nécessaires (formation) et en se donnant les moyens de le faire bien (temps, utilisation des outils de gestion de risque).

« Quelle stratégie doit-on prendre aujourd’hui sur les ventes ? »
Nicolas Pinchon (Agritel) :
La sécheresse en France a affecté le potentiel des cultures. Par conséquent les rendements seront réduits et ainsi les coûts de production augmentent. Nous les estimons à 160 €/t en moyenne en blé. Les prix actuels permettent de dégager une marge satisfaisante et justifient donc de se couvrir d’un point de vue purement économique.
D’un point de vue marché : Il se dessine un retour important des origines russes et ukrainiennes à l’export l’an prochain. Cela pourrait compenser les volumes inférieurs disponibles en Europe en conséquence de la sécheresse. Aussi la concurrence Mer Noire pourrait peser sur les prix à moyen terme et encourage la sécurisation de 50 % du potentiel de récolte de céréales sur les niveaux actuels.

« Faut-il se positionner sur plusieurs campagnes à la vente ? »
Nicolas Pinchon (Agritel) :
On a tendance à confondre chiffre d’affaires et bénéfice en agriculture. Attention même si les prix actuels autour de 200 €/t permettent de sécuriser un prix de vente satisfaisant, la marge n’est pas pour autant sécurisée. Il est quasi-impossible de sécuriser ses achats d’engrais (60 % des charges proportionnelles) sur 3 ans et donc de sécuriser son revenu. Aussi les volumes engagés doivent rester raisonnables. Nous recommandons de le faire à hauteur de 10 à 30 %.

« Quelle valeur maxi le blé pourrait-il atteindre sur les marchés à terme ?
Nicolas Pinchon (Agritel) :
Le record à battre est le seuil psychologique de 300 €/t en 2007. Cela n’avait duré que 10 minutes. En cas de tension fondamentale très forte, il n’est pas impossible de dépasser ces niveaux. En effet la demande sur le marché du blé est incompressible. Même en payant cher, le monde continuera de se nourrir. Néanmoins le seuil des 300 €/t atteint en 2007 et de 285 €/t en 2011 ont été le théâtre de tension importante chez les pays importateurs. En 2011, 80 % du revenu moyen d’un Egyptien est utilisé pour se nourrir. Dans le contexte économique actuel, il apparaît difficile pour le marché de se maintenir durablement au-dessus de 250 €/t.

« Qu’en est-il de l’après Pac ? Un fils à installer: est-ce encore raisonnable et pourra-t-il en vivre après ce passage 2013 ? »
Nicolas Pinchon (Agritel) :
L’agriculture et l’indépendance alimentaire deviennent plus que jamais un enjeu politique mondial majeur. La population augmente rapidement à ce rythme nous serons plus de 9 milliard en 2050. La consommation explose en lien avec l’augmentation du niveau de vie des pays asiatiques et sud-américains qui veulent manger de plus en plus de viande.
Produire plus est le défi de demain et dans ce contexte l’agriculture européenne a des responsabilités importantes à assumer.
En revanche le métier d’agriculture a évolué. La protection des prix n’est plus assumée par l’Union Européenne et il faut composer avec la volatilité. Cela s’apprend.


Nicolas Pinchon, consultant chez Agritel (© Terre-net Média)

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