Interview de René Diederich (concession Wolff-Weyland) « 2010 s’annonce plus difficile que 2009 »

Propos recueillis par Elodie Mas Terre-net média

A la tête de trois concessions au Luxembourg et en Belgique, René Diederich nous livre sa vision du métier et son sentiment sur la crise. Ce chef d’entreprise souligne notamment l’intérêt d’appartenir à un groupement comme Promodis.


René Diederich. (© Terre-net Média)
Terre-net Média : Comment êtes-vous devenu concessionnaire ?

René Diederich : C’est mon arrière grand-père maternel qui est à l’origine de la vocation familiale. Agriculteur, il s’est mis à construire des machines puis ses fils ont lancé la partie commerciale. Quand j’étais enfant, mon grand-père m’emmenait voir les clients. Je me suis vite passionné pour les machines et pour le commerce, donc j’ai toujours voulu faire ce métier. J’ai démarré avec mon père puis j’ai pris sa suite à la direction au début des années 1990.

TNM : Comment le métier a-t-il évolué depuis vingt-cinq ans ?

RD : Il y a toujours l’aspect relationnel mais il ne suffit plus. Il n’a plus le même poids dans la décision d’achat. Aujourd’hui, un client fait confiance à un vendeur quand il a des compétences techniques et quand il fait des offres transparentes. Le métier s’est vraiment professionnalisé. Il faut du relationnel, mais aussi de l’expertise et de la gestion. C’est pourquoi la formation continue des salariés est capitale. Et même si l'agriculture traîne toujours, à tort, une image vieillotte, un bon technicien agricole a plus de compétences qu’un technicien voiture car les technologies et les gammes de produits sont beaucoup plus larges.

TNM : Comment résumeriez-vous votre mission ?

RD : Répondre aux attentes du client. Et, plus que des produits adaptés, nous devons lui proposer des solutions à ses besoins. Je dis souvent « on ne vend pas des foreuses mais des trous ». On cherche avant tout à être un interlocuteur privilégié. Les clients sont d’ailleurs de plus en plus à la demande de traçabilité sur les produits comme sur les services. Toutes les lignes d’une facture doivent être justifiées. Nous avons donc par exemple mis en place un système de saisie des heures de travail avec un code barre.

TNM : Quelles sont les principales caractéristiques du marché luxembourgeois ?

RD : Nous avons surtout une clientèle de polyculture-élevage avec des puissances moyennes de 120 à 130 chevaux. C’est un petit marché de 200 tracteurs sur lequel nous avons 30 % des parts de marché, 20 % avec New Holland, 10 % avec Case IH et Steyr. Et près d’un quart des ventes concernent les espaces verts et les ruraux. Le marché luxembourgeois est aussi très influencé par le marché allemand qui est un des plus intéressants en Europe au niveau des prix car il y a une concurrence extrême entre les constructeurs.

« Il faudra "promodiser" notre façon de travailler »

TNM : Quel est votre ressenti de la crise ?

RD : 2008 a été une année d’exception en terme de ventes, mais ça ne veut pas dire qu’elle a été facile. Elle a en effet créé d’autres problèmes : des occasions qui rentraient trop tard, des prêts de machines pour compenser les délais de livraison supérieurs à six mois, des machines pas toujours complètes à la livraison… Bref, ça a entraîné des coûts supplémentaires. Cette année, le marché a chuté, nous tablons sur une baisse de 5 à 15 % selon nos concessions, mais 2010 s’annonce encore plus difficile. Mais même si le marché baisse de 20 à 30 %, il reste toujours 80 ou 70 %. Il va falloir se donner plus de peine mais il reste et il restera toujours des acheteurs. Ce sera une période de sélection au niveau des clients, des constructeurs et des distributeurs. A nous d'accroître notre notoriété et de gagner des parts de marché.

 


Les portes ouvertes en novembre
ont attiré 1.500 personnes, Un record ! (© DR)
TNM : Comment gérez-vous les occasions ?

RD : Nous avons un vendeur spécialement dédié aux occasions. Quand nous sommes appelés pour un matériel, il se déplace pour l’expertiser. On fait ensuite toujours un nettoyage et un graissage, et si besoin des réparations. Selon les cas, nous proposons un système de garantie pièces. Les occasions représentent environ 10 % de notre chiffre d’affaires global, et plus de la moitié sont vendues à l’étranger. Le Luxembourg n’a en effet jamais été un marché très propice car le matériel est subventionné.

TNM : Quelles sont, d’après vous, les perspectives de ce marché ?

RD : Je suis persuadé que les ventes aux enchères du type Ritchie Bros en Allemagne vont se développer. Et si on fait bien notre boulot en amont c’est intéressant car nous sommes payés dans les 20 jours. Il faudra aussi sans doute donner la possibilité de commander directement les matériels d’occasion sur le site.

TNM : Et l’avenir des concessions ?

RD : Je crois aux vertus du groupement. Le savoir-faire et le réseau Promodis ont renforcé notre entreprise. Nous échangeons beaucoup d’idées, ça permet d’être mieux informé et les magasins libre-service, qui véhiculent de la modernité, fonctionnent très bien. Je pense que ça nous apporte, à condition évidemment d’accepter un certain nombre de règles de fonctionnement, c'est-à-dire de respecter le référencement, la charte graphique, l’engagement pour le groupe... Pour gagner en efficacité, il faudra d'ailleurs, à mon avis, aller plus loin dans l’appartenance au groupement, à travers par exemple déjà une homogénéisation des sites. Il faudra davantage « promodiser » notre façon de travailler. Perdre un peu de l’indépendance individuelle pour gagner en indépendance collective face aux fournisseurs. Nous avons forcément plus de poids chez un constructeur si nous sommes tous du même avis et si nous commandons 3.000 machines. Ils pourraient sans doute nous aider davantage. Ça ne veut pas forcément dire baisser les prix mais négocier des financements ou des extensions de garantie par exemple.


"Avec la multiplication de l’hydraulique et de l’électronique,
les ateliers doivent être nickels." (© DR)

Chiffres clés

2 concessions New-Holland/Steyr à Noerdange (Luxembourg) et Bastogne (Belgique)
1 concession Case IH (rachetée en 2005)
2 magasins libre-service et un troisième ouvrira l’an prochain
58 salariés
21 M € de chiffre d’affaires global en 2008 dont 2,1 M € pour les pièces (450.000 € en libre service)

 


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