Info Firme Case IH : Matthew Foster à la tête de l’Europe

Propos recueillis par Elodie Mas Terre-net média

Nommé vice-président de Case IH et de Steyr, Matthew Foster prend la direction de la zone Europe. Depuis son arrivée en 1996, cet Irlandais a successivement occupé les postes de directeur des ventes, de directeur du développement réseau européen puis de directeur commercial en Angleterre et en France. Questions-réponses sur les objectifs et les perspectives 2010.


Matthew Foster. (© DR)
Terre-net Média : En quoi consiste votre nouvelle mission ?

Matthew Foster : Poursuivre notre stratégie, c'est-à-dire gagner des parts de marché pour les tracteurs et pour les moissonneuses-batteuses. Après avoir agrandi notre réseau et lancé de nouveaux produits, il va falloir continuer la progression et travailler sur la qualité de nos produits et de nos services. Nous voulons être encore plus reconnus sur ce plan là !

TNM : Comment cela va-t-il se concrétiser sur le terrain ?

M. F. : Nous allons beaucoup travailler avec nos sites de production pour la qualité de produits, mais aussi avec nos concessionnaires pour la qualité des services. Nous allons par exemple animer des formations commerciales et techniques afin qu’ils connaissent encore mieux nos machines et qu’ils puissent encore mieux répondre aux besoins des agriculteurs. Nous lançons aussi le programme "red excellence" destiné à les aider à être plus efficaces et plus professionnels grâce à l’acquisition de matériel de réparation à la pointe de la technologie. De plus en plus sophistiqués, les tracteurs nécessitent par exemple un outillage ad hoc. Nous voulons optimiser nos performances dans tous les domaines.

TNM : Vous allez aussi miser sur la proximité…

M. F. : Oui. Avec les concessionnaires comme avec les agriculteurs. C'est-à-dire être encore plus présent pour soutenir les premiers et pour conseiller les seconds. Nous avons d’ailleurs déjà renforcé les équipes commerciales et techniques dans certains pays.

TNM : Quels sont les objectifs de progression ?

M. F. : En 2009, nous avons environ 8,9 % des parts de marché tracteurs. Notre objectif est de revenir rapidement à 10 % puis à moyen terme à 12 %. Notre second objectif est d’augmenter fortement les parts de marché des moissonneuses-batteuses. Nous sommes actuellement à peu près à 7 % et nous visons également 10 %. Nous avons réussi à le faire en France où nous représentons déjà 10,5 % mais nous partons de plus loin dans d’autres pays… Nous avons encore de grosses marges de progrès.

TNM : De gros challenges à relever vu le contexte…

M. F. : 2010 ne va pas forcément être plus difficile que 2009, mais pas plus facile non plus car il n’y aura pas beaucoup de reprise tant que les prix des matières agricoles ne remontent pas… Toutefois, nous l’abordons plus sereinement car nous avons adapté notre outil industriel. Nous avons en effet pris des mesures pour réduire les volumes de notre usine de Saint-Valentin (Autriche) afin de mieux la rentabiliser. L’essentiel va être de bien gérer les inventaires chez les concessionnaires.

TNM : Et qui va vous remplacer à la direction commerciale française ?

M. F. : Ce n’est pas encore décidé. Quelqu’un sera nommé dans le courant du premier semestre. En attendant, je continuerai aussi à assumer la direction commerciale française.


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