Köckerling va distribuer Dammann « Nous partageons la même philosophie »

Peter Alvermann : Nous avons déjà des clients communs à l’étranger car nous sommes sur le même positionnement haut de gamme. Nos deux entreprises sont, en plus, assez semblables : toutes les deux familiales, elles comptent une grosse centaine d’employés et elles sont dirigées par les filles des fondateurs. Et, condition sine qua non à ce partenariat, nous partageons la même philosophie commerciale avec notamment une grande attention au service après vente. Nos pulvérisateurs sont, par exemple, toujours livrés chez le client par un de nos chauffeurs-démonstrateurs qui participe à la première prise en main.

TNM : Comment ce partenariat va se traduire sur le terrain ?

Hans-Jürgen Wagner : Nous serons le distributeur exclusif des pulvérisateurs Dammann en France. Il n’y a pas de contrat signé mais un engagement moral entre nos deux sociétés car nous travaillons en toute confiance. Chaque marque gardera ses couleurs et aura son propre réseau. Ce ne seront en effet pas forcément les mêmes concessionnaires car le but est de trouver les meilleurs interlocuteurs possibles. Un de nos salariés, Victor Scherer, a été spécialement formé pour développer ce nouveau réseau. Nous allons le faire aussi consciencieusement que depuis notre arrivée sur le marché hexagonal il y a cinq ans.

TNM : Quel est l’intérêt de ce partenariat pour chacune des sociétés ?

Peter Alvermann : Nous voulons développer l’export car nous réalisons actuellement 80 % de notre chiffre d’affaires en Allemagne. Et le marché Français nous intéresse beaucoup puisque c’est un des plus importants en Europe, notamment pour les automoteurs. Nous avions donc besoin d’un constructeur déjà basé en France pour franchir la barrière de la langue.
Hans-Jürgen Wagner : Pour nous, c’est un nouveau challenge ! Nous avons déjà un partenariat avec Hawe pour les transbordeurs. C’est aussi l’occasion de poursuivre notre développement et notre fidélisation clients en proposant de nouveaux produits.

Peter Alvermann : Oui, ils correspondent aux besoins en terme de volume comme de technologie. Nous commercialisons en effet des automoteurs et des traînés avec des capacités allant de 3.000 à 12.000 litres. Et ces deux jours d’essais confirment le potentiel puisque près de 80 % des participants ont un projet d’investissement, notamment pour des automoteurs. A nous de les convaincre pour acheter des Dammann !
Hans-Jürgen Wagner : Il reste juste à régler les questions d’homologations, mais nous ne sommes pas inquiets car la plupart des normes sont européennes, et nous avons l’habitude de faire ces démarches administratives avec nos outils de travail du sol. A part le système de freinage, qui est pneumatique en Allemagne et hydraulique en France, il ne devrait pas y avoir de modifications.

TNM : Sur quoi comptez-vous faire la différence ?

Peter Alvermann : Nous construisons des pulvérisateurs à la carte selon les besoin du client : il y a une machine de base et deux pages d’équipements au choix.  Equiper les aéroports allemands pour le déglaçage des pistes nous pousse aussi à innover sans cesse et à fiabiliser davantage nos machines car le cahier des charges est draconien. Nous essayerons donc de nous démarquer grâce à la stabilité de nos rampes, qui ont notamment une conception brevetée 50 % acier-50 % aluminium pour avoir un poids plus élevé au niveau du centre de gravité, mais aussi grâce à la capacité de nettoyage de nos cuves (évaluée à 98 %) ou encore à notre ordinateur de bord qui gère tout une fois les paramètres enregistrés.

TNM : Quand seront disponibles les premiers pulvérisateurs ?

Hans-Jürgen Wagner : Les premières livraisons devraient se faire pour le colza 2010, c'est-à-dire en juillet-août.