Pleins phares, des hommes et des entreprises Dualisme Agri - TP : comment s’adapter aux marchés fluctuants

Claire Miquel (CM) : Par l’agricole, domaine dans lequel l’entreprise familiale s’est lancée en 1956. L’activité TP a débuté en 1970 et l’import de matériels agricoles, bien plus récemment, en 1997. Aujourd’hui, le groupe emploie 135 personnes sur sept succursales pour un chiffre d’affaires de 42 millions d’euros en 2010.

TNM : Le schéma de fonctionnement de ces trois activités est pourtant assez différent ?

CM : Au-delà du rayon d’action, régional pour l’agricole (Seine-et-Marne et Oise), avec les marques Massey Ferguson, Fendt et Challenger et national ou quasi national pour le TP avec Hitachi, Bell et Atlas, notre statut est un peu différent : concessionnaire dans le premier cas et distributeur dans le second. En effet, les constructeurs TP n’ont pas tous des filiales. Ils s’appuient sur un ou plusieurs distributeurs mais, finalement, cela reste du B to C.

En fait, ce qui change, c’est avant tout l’approche client. L’agricole veut de la proximité là où le TP veut de l’urgence. Pour imager, c’est comme si la moisson durait 365 jours par an en TP. Du coup, il faut proposer de la pièce livrée en moins de 24 h. Même chose pour le dépannage et la disponibilité des pièces détachées en stock. Pour cette raison, chaque activité est gérée séparément et nos bases sont spécialisées. Mais, la frontière n’est pas si rigide. Par exemple, les demandes de nos clients Challenger sont très proches de celles du TP.

TNM : Et l’import dans tout ça ?

CM : Là, on entre dans le B to B. Pour cette activité, nous travaillons avec un réseau d’une cinquantaine de concessionnaires sur toute la France. Tout est axé sur la qualité du service et du suivi technique, ainsi que sur la disponibilité des pièces. Nous assurons d’ailleurs le développement des produits et leur adaptation au marché français.

TNM : Pourquoi s’être lancé dans l’import ?

CM : Tout a commencé par une opportunité sur un salon canadien. Je suis tombée, avec mon directeur commercial, sur les broyeurs Schutle, de grande largeur et à axe vertical. Convaincus de l’intérêt de ces produits, nous avons démarré l’aventure avec ce constructeur. Nous avons ensuite complété l’offre avec d’autres marques. Aujourd’hui, nous souhaitons encore l’élargir, notamment en élevage.

« Même les banquiers ne le savent pas »

TNM : Je suppose qu’il est inutile de demander quelle est la proportion de ces trois activités dans votre chiffre d’affaires ?

CM : Effectivement. Même les banquiers ne le savent pas (rires). Néanmoins, cette pluriactivité permet de lisser les chiffres et de mieux s’en sortir dans les périodes difficiles. Il faut juste que les crises ne tombent pas en même temps. Aujourd’hui, nous sommes optimistes, au moins sur les 12 prochains mois.

TNM : Faute de chiffres, votre cœur doit bien pencher d’un côté ?

CM : Vers l’agricole, de par mon enfance, mon éducation et mes amitiés également. Mais, en tant que chef d’entreprise, je pencherais vers le TP. Néanmoins, quelle que soit la casquette que l’on endosse, quand on fait le choix stratégique de cartes haut de gamme, on se doit, pour nos clients, d’être professionnel, respectueux et combatif.