Agri-décideur Préparer sa visite sur un salon

 

«Les salons, c’est génial ! », « Les salons, ça ne sert à rien». Entre ces deux visions extrêmes, le regard professionnel consiste à considérer les salons comme utiles s'ils sont bien préparés ! Pour un visiteur (comme pour un exposant), la préparation est primordiale. Voici une synthèse de conseils utiles (1).

Avant le salon : préparer

Il s’agit déjà de choisir le ou les salons qui vous correspondent et de savoir pourquoi vous voulez y aller. Se renseigner sur les salons, consulter les sites internet, demander les avis d'autres personnes sur ce rendez-vous (agriculteurs, fournisseurs, conseillers, médias…) : à vous de creuser. On ne va évidemment pas sur un salon national ou international pour les mêmes raisons que sur un évènement local. Chacun a son intérêt. Choisissez ceux qui répondent à vos besoins.

Formaliser simplement et rapidement par écrit ses objectifs, ses projets. Les raisons pour venir sur un salon sont multiples (1). Trouver des réponses pour ses projets, dénicher de nouvelles informations, découvrir les nouveautés et les tendances, préparer un achat, se faire connaître, se former, élargir son réseau, s’ouvrir l’esprit, prendre la température du moment, suivre des concours animaux, comparer sa situation à celle d’autres agriculteurs, stimuler ses idées de chef d’entreprise, retrouver le moral, passer un bon moment, etc. Ou simplement venir pour se promener, pourquoi pas… à condition de le faire par choix.

Etape suivante : cibler. Vous devez savoir où aller sur le salon, pour faire quoi, pour rencontrer qui et pour obtenir quoi. Choisissez les stands qui vous intéressent le plus, les personnes que vous souhaitez rencontrer, les conférences (en vérifiant les thèmes et les intervenants), les concours. N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec certains exposants (notamment si vous avez un projet). Préparez vos questions par écrit. Et pourquoi ne pas donner rendez-vous à quelqu’un qui va visiter le même salon que vous ? Un technicien ou un agriculteur qui connaît une méthode qui vous intéresse, un forumeur avec qui vous discutez sur internet, un ami, etc. Les salons sont des lieux de rencontre.

 

Si vous voulez travailler votre réseau, visez l’efficacité : prescripteurs potentiels, journalistes et communicants qui pourront relayer votre projet, etc. Pensez aussi aux évènements d’anciens élèves ou aux associations qui constituent un contexte d’écoute favorable et sont facilitateurs de « bouche à oreille » (2).

Pensez aux outils mis en place par l'organisateur pour vous faciliter la visite du salon, aux dossiers spéciaux dans les médias (cf Web-agri.fr pour le Space ou le Sima par exemple). Tout est clair ? Vous pouvez repérer sur le plan du salon les stands et lieux où vous allez vous rendre. Traçez votre parcours, votre planning de visite sur le plan (ils sont facilement disponibles sur les sites internet des salons).

Pendant le salon : recueillir l’info

Le jour J, mettez-vous en condition pour explorer (3) : attitude de découverte (observer, écouter, échanger, rester ouvert…), tout en gardant bien en tête votre objectif d’information. Trois basiques évidents : voyager léger, soigner sa présentation et travailler son aptitude relationnelle.

Il s’agit de recueillir l’information (3) : repérer les lieux (ce que vous avez préparé, et les plans et guides distribués à l’entrée), identifier ses interlocuteurs et s’identifier auprès d’eux, poser les bonnes questions (bien formulées, directement et sans tergiverser, d’où l’intérêt de les avoir préparées), distinguer l’information et la publicité. Retenez l’essentiel, et n’hésitez pas à le noter (pendant le rendez-vous voire juste après) pour ne rien oublier des informations vous vouliez.

Suivez votre planning mais sachez aussi profiter des imprévus (rencontres, stands intéressant) s’ils peuvent vous être utiles (voire simplement pour le plaisir, ça compte aussi).

Analysez l’information, confrontez vos impressions (3) : multipliez vos interlocuteurs (un même produit peut être proposé par plusieurs firmes, plusieurs informateurs peuvent vous apporter de l’info sur un produit : commercial, technicien, client, autre agriculteur…), comparez vos informations et vos impressions avec celles d’autres agriculteurs…

Si les personnes ciblées ne sont pas disponibles : faites jouer une recommandation, sachez être patient (le client est roi… mais cela n’autorise pas tout !), votre interlocuteur peut aussi vous mettre en contact après le salon. N’hésitez pas à faire sentir à votre interlocuteur que vous comptez sur lui (2).

Après le salon : exploiter

Votre sac est rempli de documents, prospectus, cartes de visites et autres notes manuscrites ? Ne les ensilez pas. A chaud, faites le point en écrivant la synthèse de votre visite (1). Puis rassemblez tout et sélectionnez les informations qui vous seront utiles : triez vos documents, distinguez les différentes informations, choisissez ce que vous conservez et ce qui est à jeter ou recycler. Et surtout, prévoyez ce que vous aurez à faire ensuite pour exploiter vos contacts (personnes à appeler, éléments à recevoir, trouver d’autres personnes à consulter, etc). Bref, dressez votre plan d’action.

Une dernière chose : n’attendez pas tout de cette visite, elle n’est qu’une de vos multiples sources d’information.

Sources : (1) échanges personnels, salons, journées du marketing direct agricole d’Hyltel, (2) Portail-des-pme.fr et (3) académie de Rennes.