Concessionnaires et constructeurs Demain, y aura-t-il encore des spécialistes ou seulement des full liners ?

Dans le jargon des machinistes agricoles, le "full liner" est le plus souvent un constructeur qui dispose d'une gamme longue avec un réseau de distribution associé. Il peut ainsi proposer des produits couvrant la plupart des besoins des agriculteurs sous la même marque. Le fabricant joue ainsi les économies d'échelle et propose, au niveau européen ou mondial, des produits et services relativement uniformes.

Il s'oppose ainsi au spécialiste qui développe des produits autour d'une niche dans un rayon d'action moindre, mais avec une adéquation fine entre les besoins de ses clients locaux et les solutions qu'il propose. N'ayant peu ou plus de place dans les lignes de produits des distributeurs de gamme longue, ce type de fabricant travaille souvent avec un réseau de distribution de spécialistes lui aussi.

Une des forces du full liner réside dans sa capacité à proposer des produits de haute technicité. La concentration des investissements en recherche et développement lui permet de mutualiser les coûts sur de nombreuses unités et d'augmenter ainsi la rentabilité des constructeurs. Les agriculteurs eux aussi évoluent très vite. L'évolution technologique et digitale demande des investissements importants pour les bureaux d'étude.

La place grandissante des full-liners

Du côté de la distribution classique, il est vrai qu'il existe une taille critique minimale. En effet, devant la sophistication croissante des matériels, il faut également pouvoir intégrer les charges liées à la formation des équipes techniques et commerciales. Toutefois, rien ne remplace le contact direct avec les agriculteurs, que ce soit pour écouter leurs besoins, évoluant sans cesse, ou pour réaliser les maintenances et réparations inhérentes à tous produits techniques.

Depuis une dizaine d'années, le marché fait une place croissante aux full liners. Pourtant, les deux modèles doivent pouvoir cohabiter. En effet, un full liner n'aura jamais toutes les gammes pour répondre à tous les besoins de l'agriculture, partout dans le monde. Les accords de partenariats peuvent être la solution pour permettre à la fois aux full liners et aux spécialistes de travailler ensemble, permettant ainsi de mutualiser une partie des coûts et de répondre de manière fine aux besoins des clients.

L'avenir n'est pas aux full liners selon les participants 

Outre les relations qui peuvent parfois être tendues entre certains distributeurs et constructeurs, la convention de Clermont a mis en lumière des problèmes existants entre les acteurs spécialisés et les full liners. Mais s'agit-il encore uniquement d'une relation entre concédant et concédé ? Le même type de problèmes relationnels n'existe-il pas entre constructeurs spécialisés et full liners ? La dichotomie classique du marché du machinisme agricole n'est elle pas remise en cause ? Même s'il reste vrai que, bien souvent, c'est la relation entre le distributeur et le fabricant qui est mise en avant de par les préjudices moraux qu'elle peut entraîner.

Au final, les acteurs de la filière présents dans la salle ont voté à 70 % : « Non, l'avenir ne sera pas uniquement aux full liners. »

Une chose est sûre, les nouvelles technologies sont un facteur d'accélération du changement des modes de distribution, notamment grâce au nouveau paradigme qu'elles véhiculent intrinsèquement. Mais le centre des préoccupations des fabricants de matériels agricoles et de leurs distributeurs doit être le client final et donc l'agriculteur. Car, en ces temps de crise, lui aussi participe à l'accélération des mutations des équipements.