Un constat :
Nous sommes désormais dans un contexte de globalisation et de libéralisation des échanges. Les prix des matières premières fluctuent rapidement avec des amplitudes de plus en plus marquées en fonction d’une multitude de facteurs fondamentaux ou exogènes. Ainsi, la volatilité actuelle des prix des céréales et oléo-protéagineux engendre à elle seule, pour les producteurs, des variations de résultat supérieures à 100%.
Une question:
A quel prix et quand vendre ma production ?
Un raisonnement :
Dans un tel contexte de volatilité, une démarche de gestionnaire ne se résume pas à vendre au plus haut, ce qui est obligatoirement le résultat d’une spéculation et d’une prise de risque importante. Le métier d’un chef d’entreprise est d’assurer un résultat minimum qui permette de pérenniser son entreprise et d’en retirer une certaine rentabilité. Il est donc nécessaire de se fixer un objectif de résultat minimum.
Il faut fixer pour chaque production, un prix objectif de vente qui doit :
- Couvrir les coûts de production, fixes et variables
- Permettre de retirer une certaine rentabilité de son entreprise
3. Mais aussi être compatible avec la structure du marché.
(Si le prix d’objectif est supérieur au potentiel de hausse maximum estimé sur le marché, il est alors nécessaire de diminuer son objectif. Deux leviers sont utilisables : Diminuer les coûts de production et/ou diminuer ses objectifs de rentabilité. )
La détermination d’un prix objectif de vente peut être appréhendée avant même l’emblavement, ce afin de juger de la pertinence du choix d’assolement. D’autre part, il est également possible de rencontrer des opportunités et de fixer des prix dès le semis.
« Lorsque le prix de vente de sa marchandise couvre les coûts de production et permet de dégager le revenu nécessaire à la pérennisation et au développement de son entreprise, il ne faut pas hésiter à fixer son prix. Voir les prix s’apprécier après avoir réalisé une vente à son objectif n’est pas un risque, c’est un manque d’opportunité. »
La méthode :
ETAPE N°1 : Calcul des coûts de production par culture
Le but est de mesurer le plus précisément possible le coût lié à la production de chaque culture en fonction de son système d’exploitation. S’il est aisé de répartir les coûts au plus près de la réalité pour les charges proportionnelles, la démarche s’avère plus complexe pour les charges de structure.
Critères à Mesurer | |
Charges variables | Coût des approvisionnements, assurance grêle etc.…à affecter directement à chaque culture |
Coûts de mécanisation affectables | Le but est d’affecter à la culture le coût de toutes les opérations qu’elle a subie. Il faut alors chiffrer le coût de chaque façon culturale en déterminant un amortissement économique annuel pour chaque matériel présent sur l’exploitation, les frais d’entretiens, le coût des carburants, les débits de chantier et leur consommation |
Coûts de mécanisation non affectables | Les opérations non affectables à une culture (entretien) sont réparties sur toute la SAU |
Coûts du foncier | Ce poste est généralement réparti de façon identique pour l’ensemble de la SAU. Il prend en compte l’entretien des bâtiments, les fermages, les mises à disposition dans le cadre des sociétés. |
Coûts de Main d’œuvre affectables | A répartir au prorata du temps passé pour chaque culture. Ils prennent en compte les charges salariales, les cotisations sociales de l’exploitant ou des associés dans le cas de sociétés |
Coûts de Main d’œuvre non affectables | A répartir sur l’ensemble de la SAU. Il s’agit du temps passé à la gestion, aux tâches administratives, à l’entretien. |
Coûts divers | A répartir sur l’ensemble de la SAU. Assurances, frais administratifs, frais de gestion etc… |
On obtiendra alors un coût global de production qui sera exprimé en €/Ha, puis en divisant ce dernier par le rendement espéré, résultat d’une moyenne des cinq dernières années on obtiendra un coût en €/T. Dans le calcul final du prix objectif de vente, il faudra alors tenir compte du montant de l’aide compensatoire accordée à la culture
ETAPE N°2 : Définir son Objectif de revenu
« C’est la somme d’argent que l’on souhaite retirer chaque année de son entreprise pour vivre, payer ses impôts, rembourser ses investissements personnels, épargner et d’une manière générale que l’on souhaite obtenir pour faire face à l’ensemble de ses besoins courants. »
Une première approche consiste à diviser l’objectif de revenu par la surface totale afin d’obtenir un chiffre à l’hectare. Mais, ce calcul peut être affiné en affectant un coefficient de répartition pour chaque culture, selon sa contribution au résultat.
ETAPE N°3 : S’assurer de la compatibilité des résultats obtenus avec les données de marché
L’objectif de prix doit être compatible avec la structure du marché, telle qu’elle apparaît au moment du calcul. Ainsi l’objectif de prix ne doit pas être supérieur au potentiel de hausse estimé par le marché.
Cela suppose de connaître l’historique des prix.
Pour mener à bien cette étape une analyse de marché complète tant fondamentale que technique est nécessaire.
