« Le commerce est une affaire de proximité »

Jean-Pierre Audinos. (© DR)

TNM : Anecdote amusante, vous avez ensuite démarré votre carrière chez McCormick…
J.-P. A : Oui, plus précisément chez International Harvester qui produisait à l’époque les tracteurs McCormick. J’ai même fait mon tout premier stage à l’usine de Saint-Dizier donc c’est vraiment drôle de retravailler 40 ans plus tard pour la même marque... J’ai commencé comme responsable d’études de marché avant de devenir inspecteur régional, directeur régional puis directeur des ventes. Je suis resté 20 ans chez Harvester. J’ai ensuite travaillé 1 an comme directeur commercial France chez Same et j’ai dirigé pendant 3 ans une grande concession dans la Beauce avant de finir ma carrière comme directeur général de Valtra à partir de 1993.

TNM : Qu’est- ce qui vous plaît le plus dans votre métier ?
J.-P. A : Développer le réseau. Quand je suis arrivé chez Valtra, il n’y avait que 8 concessionnaires en France et 50 tracteurs vendus chaque année. Quand j’ai pris ma retraite, quinze ans plus tard, on comptait 150 concessionnaires et on vendait 2100 tracteurs par an. J’adore ce travail de réseau dans lequel je place toujours les relations humaines au plus haut niveau possible. Pour moi, elles doivent absolument être cordiales, franches et réactives. Autre particularité, je traite les concessionnaires en égal. Beaucoup de constructeurs ont un esprit « dominateur » vis-à-vis d’eux alors que le respect et la confiance sont indispensables.

Objectif 3000 tracteurs

TNM : C’est votre expérience de concessionnaire qui vous a influencé ?
J.-P. A : Evidemment. Quand on est concessionnaire, on est souvent une petite société face à un gros constructeur donc on se sent tout petit et parfois manipulé, comme un simple instrument. C’est pourquoi j’essaye de les traiter d’égal à égal. Avoir dirigé une concession m’aide aussi à mieux comprendre leur fonctionnement et donc leurs problématiques. Les constructeurs s’imaginent par exemple parfois que les concessionnaires n’ont que leur marque à s’occuper alors qu’ils en ont souvent 40 ou 50 à gérer donc ils ne peuvent pas être à 100 %… C’est pourquoi il est très important d’échanger au maximum avec eux pour bien les informer. De même, les stratégies de vente et les prix imaginés dans les bureaux ne sont pas toujours parfaitement en phase avec la réalité du marché donc rester au plus près du terrain est primordial. Quand on devient proches de gens, on favorise forcément le climat pour la vente et la motivation. Le commerce est une affaire de proximité et de relations.

TNM : Qu'est ce qui a le plus évolué depuis vos débuts ?
J.-P. A : Le matériel. Nous sommes passé de techniques simples à des fonctionnements beaucoup plus évolués avec de l'électronique embarqué par exemple. Le degré d'innovation est impressionnant. Les tracteurs agricoles n'ont vraiment rien à envier aux voitures. Ils sont plus sophistiqués. Les techniques commerciales restent en revanche les mêmes.

TNM : Pourquoi rempilez-vous pour le groupe Argo alors que vous étiez à la retraite ?
J.-P. A : J’avoue qu’après une vie active très intense, je m’ennuyais un peu… Et puis le projet d’Argo m’a séduit. Ils avaient un besoin et j’étais dispo donc ça tombait bien ! Je vais essayer de mettre à profit mes 40 ans d’expérience en tant que consultant pour développer au maximum leur réseau.

TNM : Quels sont les objectifs ?
J.-P. A : Mettre des concessionnaires partout. Et des bons ! McCormick et Landini en comptent actuellement environ 150 dans l’Hexagone pour 1600 tracteurs vendus par an. L’objectif est de passer à 3 000 ventes d’ici 3 ans… C’est ambitieux mais réalisable. Un nouveau challenge passionnant à relever !

Jean-Pierre Audinos était évidemment au Sima pour lancer son travail de réseau. (© Terre-net Média)