 La force de la France : savoir répondre à toute demande à tout moment. (© Terre-net Média) |
En revanche, l’analyse des stratégies commerciales de la France montre qu’il est important de reconsidérer la façon dont notre pays exporte ses produits agricoles et agro-alimentaires à destination des pays tiers, et en l’occurrence le blé.
Les opportunités à saisir sont nombreuses : démographie, croissance du pouvoir d’achat, naissance d’une classe moyenne dans les pays émergents.
Mais les débouchés à destination des pays tiers présentent une caractéristique majeure: leur imprévisibilité tant les demandes des pays importateurs varient en volumes et en qualités (surtout sur le marché du blé) d’une année sur l’autre pour des raisons diverses : conjoncture, aléas climatiques, diplomatiques,etc. Le Maroc est l’exemple de pays typique dont les besoins varient fortement d’une année à l’autre.
Débanalisation
Aussi, pour ne pas être l’otage de cette imprévisibilité, la stratégie de la France doit reposer sur l’anticipation. Une anticipation destinée à répondre à toute opportunité de débouché qui peut se présenter à elle en débanalisant son offre de produits et en étant capable de proposer à tout moment une gamme de céréales en mesure de répondre aux exigences des importateurs (taux de protéines élevé, panification).
Cette stratégie d’anticipation sera la meilleure réponse à apporter pour contrer l’imprévisibilité qui caractérise les marchés à l’export à destination des pays tiers. Mais aussi pour faire face aux facteurs exogènes qui modifient d’un moment à l’autre la compétitivité des produits mis sur le marché, qu’il s’agisse de l’évolution de la parité euro/dollar, ou encore des cours du Fret. Les atouts de la France sont nombreux, la proximité des marchés dans le bassin méditerranéen qui ralentit les délais de livraison.
Une stratégie d’anticipation efficace repose aussi sur une recherche agronomique dynamique et sur des investissements massifs pour réaliser en permanence des gains de productivité.
Une logique d'anticipation
Il est aussi primordial de bien connaître la nature et l’identité de ses interlocuteurs. Or il s’avère que de nombreux appels d’offre émanent d’acteurs acheteurs publics qu’il faut absolument savoir identifier.
Enfin, une stratégie d’anticipation efficace reposera sur la capacité à bien connaître la nature de l’offre de ses concurrents pour mieux se positionner par rapport à eux. Ainsi, il est notoire que les pays de la Mer Noire n’ont pas les moyens, pour des raisons climatiques de proposer des céréales de qualité constante.
C’est pour toutes ces raisons que l’Iran et l’Arabie saoudite, grands importateurs de céréales dans les prochaines années, sont très intéressés par la qualité des blés français même s'ils sont plus onéreux ! L’Irak souhaite de son côté trouver d’autres fournisseurs et se détacher des Usa. En revanche, l’Egypte se portera davantage sur le meilleur offreur, autrement dit sur des blés en provenance de la Mer noire, moins sensibles à la qualité des céréales achetées.
