« La problématique est de s’adapter tout en préparant l’avenir »

Philippe Bernard s'est lancé dans le métier il y a trente ans. (© DR)

Philippe Bernard : Mon père dirigeait la concession Bouchard, donc j’ai toujours baigné dans ce milieu et j’ai très tôt donné des coups de main à l’atelier. Après l’armée j’ai fait un Bts action commerciale puis, comme je préférais la fête aux études, j’ai appris mon métier sur le tas. Je suis rentré chez Bouchard en 1979 et je suis passé par tous les postes : mécano, chauffeur, magasinier, comptable, vendeur ou encore responsable de base, avant de reprendre la direction en 1995 puis la présidence du groupe en 2003. Même si avec le recul j’aurais aimé faire une grande école, avoir endossé de nombreuses fonctions m’a aidé à acquérir une bonne connaissance du terrain.

TNM : Comment s’est développé le groupe ?

P.B. : Tout est parti d’une concession agricole puis mon père a démarré l’activité manutention en 1976 lors de la sécheresse. J’ai ensuite lancé la partie location et import-export. Nous nous appuyons donc aujourd’hui sur quatre activités : l’agriculture (John Deere), la manutention (Manitou, Toyota, Kubota), la location et la diffusion. La première représente 40 % du chiffre d’affaires annuel global qui est d’environ 60 M €, les deux suivantes pèsent également 40 % et la diffusion 20 %. Nous comptons aujourd’hui 190 salariés répartis sur 5 bases. C’est la diversification des activités qui assure la stabilité du groupe et son développement. Je crois beaucoup au trépied. Il y a toujours une ou plusieurs des activités qui fonctionnent.

TNM :  Quelles sont, selon vous, les qualités d'un bon concessionnaire ?

P.B. : Il faut être rigoureux et avoir le sens de l’écoute afin de suivre aussi bien les évolutions du marché que les attentes des clients. Il faut également être un bon gestionnaire, financier comme humain. Un chef d’entreprise ne peut pas en effet tout connaître donc il doit s’appuyer sur une bonne équipe composée de personnes qualifiées.

TNM : Comment avez-vous vécu cette année 2009 ?

P.B. : En étant très inquiet mais sans le montrer afin que mes équipes restent mobilisées. On roulait à 180 km/h sur l’autoroute sous le soleil et nous sommes tombés dans une nappe de brouillard où on ne voit pas à 5 m. Il a donc fallu changer les méthodes de conduite…

TNM : Qu’entendez-vous par « changer les méthodes de conduite » ?

P.B. : Essayer d’apporter de nouvelles idées et de se réorganiser pour être encore plus professionnels et encore plus à l’écoute. Il a aussi fallu remettre à plat les fondamentaux commerciaux.

Bouchard est concessionnaire John Deere depuis 1995. (© DR)

P.B. : Nous avons accusé une baisse de près de 25 % de l'activité cette année et nous n'avons aucune visibilité jusqu’au mois de mai prochain. Nous devons donc bien expliquer les choses et être hyper présents pour motiver nos équipes. La grosse problématique est de s’adapter tout en préparant l’avenir car il y aura forcément un redémarrage. Nous avons par exemple dû bloquer les investissements, geler les heures supplémentaires, réorganiser les fonctions, faire un plan de départ mais sans toucher au technique ni à la flexibilité pour être prêts à faire face à la demande.

TNM : Sur quoi comptez-vous faire la différence ?

P.B. : Sur le service et sur la satisfaction client. Et c’est la chose la plus compliquée car ça implique forcément un coût. Il faut le vendre. Chez nous, deux personnes sont par exemple chargées de faire la mise en route et la formation à l’utilisation des machines. Notre leitmotiv est toujours : « quelle valeur ajoutée peut-on apporter aux clients ? ». C’est d’ailleurs tout l’intérêt de faire partie du réseau Promodis car il y a une réflexion perpétuelle sur l’avenir du métier.

TNM : Quelles seront justement d’après vous les évolutions ?

P.B. : Nous avons des clients de plus en plus professionnels et qui se regroupent pour acheter du gros matériel. Je pense qu'il y aura aussi un développement des contrats de maintenance et de la location full-service pour les batteuses ou les charriots par exemple. On ira vers une sécurisation de l’utilisation. Nous avons déjà traversé de grosses crises en 1976, 1992, 1997… Il va falloir passer le cap, mais je crois dur comme fer en notre métier ! Il faudra toujours nourrir le monde et les agriculteurs ont un savoir-faire irremplaçable.