« Nous craignons beaucoup les deux prochains semestres »

Jean-Pierre Sourice est un des plus gros concessionnaires Valtra français. (© Terre-net Média.)

Jean-Pierre Sourice : Le premier déclic a été la fusion de la coopérative agricole dont j’étais directeur commercial avec une autre coopérative. J’avais alors 39 ans et la nouvelle organisation ne me convenait pas donc j’ai eu envie de reprendre une entreprise et j’ai acheté Billaud (1997). Je me suis tourné vers l’agricole car c’est le domaine que je connaissais le mieux. Le second déclic a été le regroupement entre Billaud et Segeba en 1999. J’ai réalisé que grâce à la synergie et à la complémentarité des métiers, on pouvait aller plus vite et plus loin. Les autres opportunités se sont ensuite succédées naturellement suite à des départs en retraite ou à des difficultés…

TNM : Quel est votre ressenti sur la crise ?

J.-P. S. : Jusqu’en mars 2009, nous étions encore en croissance de près de 11 %. Mais entre avril et fin septembre nous avons reperdu toute cette avance. Et depuis, la baisse continue. Notamment en robots de traite et en motoculture. Comme la plupart des concessionnaires, nous souffrons actuellement beaucoup et nous restons prudents sur l’avenir car on ne sait pas ce qui va se passer. Nous craignons en effet beaucoup le second semestre 2010 et le premier semestre 2011. On peut rapidement entrer dans une période où il faudra réellement prendre des mesures à cause de la baisse d’activité…

TNM : La diversité de vos activités doit vous aider à faire face…

J.-P. S. : Evidemment ça aide, mais nous devons désormais bien tout consolider car notre croissance a été très rapide. Et cette diversification est une force à condition d’être performants dans tous les domaines car une mauvaise publicité sur un de nos métiers peut se répercuter sur les autres… D’où l’importance de s’appuyer sur une solide équipe de spécialistes.

TNM : Comment se porte l’irrigation, votre métier initial ?

J.-P. S. : Ça fait dix ans qu’on entend dire que ce marché va s’écrouler mais il s’est jusque-là maintenu. Il a même légèrement progressé puisqu’il représente désormais environ un chiffre d’affaires de 3 M €, soit le double depuis le rachat en 1997. Nous avons maintenu l’activité grâce à la technicité de nos produits et aux innovations tendant vers les économies d’eau. Il y a en revanche a priori peu de perspectives car notre région est chahutée par la réduction drastique des volumes d’eau… Mais je pense qu’avec du bon sens, il y a un juste milieu à trouver entre les préoccupations des agriculteurs, des pêcheurs et des écologistes. Nous pourrions par exemple trouver davantage de solutions pour capter l’eau l’hiver.

TNM : Votre nouvelle activité, les énergies renouvelables, est-elle un atout dans ce contexte ?

J.-P. S. : C’est en effet une réflexion que nous avons lancé à l’approche de la crise. C’est un nouveau moyen pour compenser la baisse d’activité et d’investissements. Nous avons démarré le photovoltaïque en février 2009 et nous mettons actuellement en place la méthanisation en voie sèche. Nous développons un pôle de compétences via la création de la société Agri-Métha. Nous travaillons avec nos fournisseurs pour avoir un positionnement plus avantageux, mais aussi sur la simplification des solutions.

Le magasin libre service compte plus de 55.000 références. (© Terre-net Média)

J.-P. S. : Il est en croissance depuis cinq ans. De plus en plus de concessionnaires se lancent d’ailleurs dans cette activité mais nous étions parmi les premiers et les leaders. Nous sommes en plus dans une région de polyculture-élevage où les besoins journaliers sont plus importants. Sur 1.600 m² nous proposons aujourd’hui plus de 55.000 références. Et nous nous évertuons à garder un train d’avance sur le concept du libre service en essayant de remplir le panier de l’agriculteur sur l’ensemble de ses besoins : matériel, pièces, vêtements de travail mais aussi accompagnement vers les nouvelles techniques par exemple avec les ordinateurs, logiciels et équipements de guidage… Nous voulons servir de courroie de transmission entre les agriculteurs et les systèmes informatisés.

TNM : En quoi votre expérience en coopérative agricole vous aide-t-elle dans votre métier de concessionnaire ?

J.-P. S. : Je connaissais déjà bien le milieu et j’avais l’habitude du travail d’équipe et du souci de la performance. Après, l’approche diffère. Dans le milieu des appros, on connait précisément le besoin des agriculteurs quand on va les voir et il n’y a pas à gérer la reprise. Alors que quand on vend des tracteurs, on ne sait pas si le besoin est immédiat. L’affaire peut se conclure tout de suite comme dans 18 mois… Et il est capital de bien appréhender la reprise car on connaît sa marge uniquement quand on a revendu l’occasion. De même, la qualité du service après-vente est primordiale pour travailler à long terme avec les clients. C’est donc plus complexe et ça demande plus d’énergie mais c’est aussi encore plus passionnant !

TNM : Comment gérez-vous les occasions justement ?

J.-P. S. : Ce marché est très difficile depuis le début de la crise, notamment suite à l’augmentation des stocks. Pour faire face, nous avons donc optimisé notre organisation : nous avons par exemple nommé un responsable occasions et nous avons regroupé tous les matériels sur un seul site. Nous constatons aussi qu’internet prend de plus en plus de place car le marché local ne représente que 40 à 50 % des ventes.

TNM : Votre événement, Technagri-pôle a attiré près de 3.200 agriculteurs sur 3 jours en novembre. Quelles sont les clés de ce succès ?

J.-P. S. Nous avons lancé ce salon en 2007 quand nous avons repris Seba. Nous voulions apporter de la notoriété à l’entreprise et faire connaître le siège car nous faisions déjà des portes ouvertes dans nos bases mais elles ne sont pas forcément toutes représentatives. L’originalité de ce salon c’est que nous impliquons nos fournisseurs qui plantent des stands. Et l’an passé nous sommes allés plus loin avec des démonstrations dynamiques : un circuit de quads et des essais des tracteurs à variation continue Valtra. Un des facteurs principaux de succès est la convivialité. Nous essayons de recevoir le mieux possible les agriculteurs avec un accueil café-croissant et un repas offert.

TNM : Comment voyez-vous l’évolution du milieu agricole ?

J.-P. S. : Certains agriculteurs arrêtent par dégoût. D’autres reprennent des exploitations. On observe beaucoup de regroupements pour des questions d’économies d’échelle. Certains tendent vers la monoproduction pour optimiser leurs performances. D’autres au contraire se diversifient. Jusque-là, tous les métiers n’étaient pas en crise en même temps mais nous entrons dans une période où tout le monde est touché.

Le siège se situe à Bressuire. (© Terre-net Média)