Philippe Pineau, Pdg du groupe Armoricaine : « C'est avec des concédants choisis que nous améliorons les services »

Chaque concédant reste de « son côté » de la barrière. (© Terre-net Média)

Terre-net Média (TNM) : La notion de service est-elle omniprésente dans une concession ? Se gère-t-elle tout seul ?
Philippe Pineau (PP) : Non, nous n’avons pas la prétention d’assurer le service tout seul. C’est avec des concédants choisis que nous l’améliorons. Ces derniers accompagnent le groupe et forment les collaborateurs. Par exemple, cela fait sept ans que nous travaillons sur le Full service, avec le soutien de notre concédant Massey Ferguson. Il nous a notamment épaulé pour la communication autour du contrat Manager. Aujourd’hui, sur dix matériels vendus, deux sortent de la concession avec un Manager. Et les clients sont satisfaits d’autant que, grâce à ce contrat, ils maîtrisent leurs charges de mécanisation. Vendre du matériel, de la pièce et apporter une qualité de service, c’est le b.a-ba du métier de concessionnaire : il faut faire plus.

Offrir une autre dimension à l’entreprise

 

Philippe Pineau a porté les deux casquettes : celle de constructeur pendant 21 ans, puis celle de concessionnaire. (© Terre-net Média)

TNM : Justement, comment vous démarquez-vous ?
PP : Pour se démarquer, il faut offrir une autre dimension à l’entreprise. Dans notre concession, nous avons conscience qu’il faut être force de proposition vis-à-vis des agriculteurs même si, bien sûr, cela ne paie pas immédiatement. De plus, nous entretenons un rapport différent avec nos clients. Par exemple, je suis persuadé que, pour des investissements matériels, il est préférable de présenter le projet en amont et dans des circonstances particulières : salons, visites d’usines ou journées privatives à thèmes…

TNM : Et aujourd’hui, ça  fonctionne ?
PP : Je pense que oui puisque nous sommes l’une des concessions « leader » sur l’un des plus gros départements français, le Finistère, et puisque nous sommes régulièrement dans le « top trois » du classement en termes de parts de marché. Le groupe Armoricaine représente un chiffre d’affaires de 19 millions d’euros, 52 collaborateurs et entre 130 et 150 tracteurs vendus par an.

TNM : Vous affichez Massey Ferguson pour la partie agricole et Kubota en espace vert, les cartes sont-elles respectées ?
PP : Oui, il n’y a jamais eu de tentation de ne pas le faire. Je connais le sérieux des équipes Kubota en espace vert et j’entretiens une relation privilégiée, de confiance, avec notre concédant principal Massey Ferguson pour le volet agricole. Il est hors de question de tout « télescoper ».

Hors de question de tout « télescoper »

TNM : Récemment, vous avez dû faire un choix stratégique concernant les presses à balles rondes ?
PP : Suite à la vente de l’usine de Geldrop, Kverneland a opté pour une prise de participation significative chez le constructeur italien Gallignani. Nous avions alors le choix soit de continuer avec les mêmes produits sortant de Geldrop, maintenant de marque Kuhn, soit de poursuivre avec notre partenaire historique Vicon. Nous avons choisi la seconde solution. Nous sommes convaincus que ces nouvelles presses, issues de l’usine italienne et dotées d’une véritable technologie Vicon, permettront au Groupe Kverneland de renforcer sa place de leader sur le marché.  Sachant que nous pourrons également satisfaire les clients « pro » Massey Ferguson, grâce à l’accord de distribution Kverneland / Agco (Ndlr : Kverneland assure le suivi technique, le Sav et la formation du réseau Agco). En tout cas, les presses que nous vendrons seront rouges. (rires).

Une équipe à l'écoute au quotidien et aussi lors des journées destinées aux professionnels. (© Terre-net Média)

 

Cet article est extrait de Terre-net Magazine n°2. Si vous ne l'avez pas reçu chez vous, retrouvez Terre-net Magazine en ligne en cliquant ICI.

 

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