 Pierre Toussaint, directeur collecte et qualité chez Axéréal. (© Terre-net Média) |
« Pierre Toussaint » : En moyenne sur cinq ans, on constate que la moyenne des ventes prix ferme est au même niveau que la moyenne des prix campagne. Par ailleurs, cette année, ceux qui ont engagé plus de 50 % de leur production en prix construit (prix campagne) et qui ont vendu le reste de leur production en prix ferme, ont vendu 7 €/tonne de mieux que ceux qui n'ont vendu qu'en prix ferme. C'est la raison pour laquelle, pour nous, la bonne répartition est de l'ordre de 60-65 % en prix construit et le reste en prix ferme à répartir en ventes avant récolte, post récolte, avec options pour une partie
« Phil » : Faut-il vendre à la récolte ou bien stocker pour vendre plus tard ?
« Pierre Toussaint » : Le stockage n'empêche pas la vente immédiate. Dans certaines conditions, le stockage est rémunéré (jusqu'à 7 €/t chez Axereal). Alors, à condition de bien contrôler la conservation, pourquoi pas? Eviter de stocker des productions à risque (ex : colza). Stocker des productions récoltées à maturité. Vendre et gérer la logistique sont bien deux choses différentes.
Encore une fois, tout n'est pas noir ou blanc. Répartir est le meilleur moyen d'optimiser son revenu. Stocker dans de bonnes conditions est pertinent. Si ce n'est pas assurer, il vaut mieux livrer à la moisson.
« René » : 20 ha de blé. Qu'est-ce qui est le plus sûr et le plus profitable? Vendre tout maintenant sur le terme ou vendre au prix moyen?
« Pierre Toussaint » : Surtout éviter de vendre dans une seule mise en marché ! 20 hectares correspondent à 140-160 t de potentiel. Par exemple, vendre un contrat Matif de 50 tonnes, qui permettra de vendre avec l'achat d'une option. Vendre 50 tonnes en prix de campagne et le reste en ventes d'opportunité (bourse aux grains, prix trimestriel...)
« Earl86 » : Bonjour, Partant sur une stratégie de commercialisation en 3 étapes, 1/3 vendu courant mi octobre à mi novembre via les cours Euronext, 1/3 sur pied et à l'acompte et le dernier tiers après moisson au Mat, avec les conjonctures actuelles ne vaudrait-il pas vendre plus à l'acompte? Quel est pour vous la part à respecter pour être, non pas au plus haut, car parfois l'envie de gagner fait perdre, mais au moins à une bonne moyenne haute? Merci
« Pierre Toussaint » : Tout d'abord, votre stratégie commerciale semble prudente et raisonnable. Peut-on l'améliorer? C'est à chacun de déterminer son aversion au risque et donc la part des ventes en acompte. Personnellement, pour la récolte 2011, vendre au moins 50 % de son potentiel en formules acompte et 25 % via les cours Euronext avant moisson me semble une bonne stratégie. Contrairement à la campagne passée, les formules acompte ne seront pas pénalisées par le marché d'avant moisson. Effectivement, vendre plus à l'acompte que ce que vous faisiez, semble être le meilleur choix. Pour finir, avoir 25 % du potentiel non vendu à la moisson permet de ne pas être en risque par rapport au rendement atteint à la moisson et permet d'avoir l'opportunité de profiter d'une hausse éventuelle des marchés.
« Chatodin » : Sur le Mat, les options paraissent chères quand il y a des risques, et inutiles quand elles ne sont pas chères. Pouvez-vous proposer une stratégie d'achat d'options en fonction des tendances, niveaux de prix et coût de celles-ci ? Par exemple, ce qu'il était possible de faire au 01/10/2010, au 01/12/2010, au 01/012011 et au 01/03/2011 sur des contrats blé meunier. Merci
« Pierre toussaint » : D'un point de vue purement financier, les valeurs des options ne sont pas chères au regard de la volatilité. Bien sûr, plus le marché est élevé et volatil, plus le coût d'option sera fort. Aujourd'hui, vendre en prix ferme et acheter une option, qu'elle soit à la monnaie sur moyenne ou bornée, est une bonne opportunité, car le prix minimum garantit permet d'assurer un revenu, et l'achat d'options de « voir venir » et de profiter d'une hausse éventuelle des marchés dans un contexte aujourd'hui bien compliqué. N'hésitez pas à consulter votre organisme stockeur pour qu'il vous propose différents types d'options.
« Philippe » : Doit-on engager sur plusieurs années (2013), et dans quelles proportions ?
« Pierre Toussaint » : Les prix actuels proposés pour les futures récoltes 2012, 2013... sont historiquement encore au dessus de la moyenne des prix sur 10 ans. C'est donc une opportunité tout à fait intéressante, même s'il est vrai qu'aujourd'hui, nous ne connaissons pas le coût des intrants, en particulier les engrais, sur les prochaines campagnes. Ceci dit, les charges fixes ont une influence bien supérieure au coût des intrants dans le prix de production. Nous vous conseillons d'engager une partie de votre production pour commencer à participer au marché et commencer à se faire une moyenne. Vendre ainsi de 10 à 20 % de sa production est une bonne chose et permet d'anticiper ses emblavements et investissements.
« Manu2 » : Proposez-vous des contrats sur 2012, 2013 voire 2014 ? Si oui à quels prix par rapport au Matif ?
« Pierre Toussaint » : Chez Axereal, nous avons proposé et nous proposons encore des prix sur les récoltes 2012 et 2013 en blé et colza en formule Duo: un seul prix pour les deux campagnes. Cela permet d'obtenir un prix intéressant pour les futures campagnes mais ce prix varie chaque jour, voire dans la journée, en raison des variations de prix du marché à terme.
Par exemple, ce matin l'offre Duo blé tendre meunier était à 160 €/tonne livraison moisson. Etablir un prix pour la récolte 2013 reste complexe et nécessite pour la coopérative de se couvrir avec des produits financiers proposés par les banques. Ces produits financiers de couverture sont coûteux, et plus l'échéance de marché est éloignée, plus ces produits sont chers. Il n'est donc pas pertinent de proposer dès à présent des prix fermes ou indexés sur le marché à terme pour la récolte 2014.
« Jean-Michel » : Quelle part de responsabilité ont les financiers dans la volatilité des prix que nous connaissons actuellement ?
 Gilles Girault, directeur commercial d'Axéréal (© Terre-net Média) |
Sans les financiers les prix seraient de toute façon montés, certes moins rapidement et à des niveaux différents, mais peut être pas si éloignés de ceux que nous connaissons aujourd'hui. Par contre, là ou les financiers ont une grande influence, c'est sur la volatilité à très court terme (sur une journée par exemple). Lorsque les prix du blé varient de 15 €/T dans une même journée, ceci est consécutif à l'intervention des financiers.
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