L’alerte avait été donnée par les collaborateurs des différentes filiales d’Exel industries : « Stop à la guéguerre entre marques ! » C’est ce qu’assure le directeur commercial du groupe Arnaud Romoli. Voilà des années que toutes ces entreprises fonctionnaient en autonomie, sans véritable management de groupe, et se livraient sur le terrain à une féroce concurrence. Pour marquer la rupture, le groupe crée l’organisation « France pulvé ». Il en a fait la présentation à l’occasion du salon de l’agroéquipement Innov-Agri, mardi 7 septembre à Outarville (Loiret). Cette fédération sans entité juridique précise pilotera toutes les marques françaises et assurera la distribution exclusive d’Agrifac et Hardi en France. Au fil des ans, toutes ces entreprises ont perdu des parts de marché en France, concurrencées par des firmes étrangères. « L’idée c’est comment revenir dans le match, comment nous reconnecter au marché », insiste le directeur général d’Exel Yves Belegaud. « Il y a des marges de progression fortes, sur l’obsolescence, la qualité finition, l’innovation, le savoir-faire », euphémise de son côté Arnaud Romoli.
L’objectif est de gagner « trois points de parts de marché par an sur quatre ans en grandes cultures et en cultures spécialisées ». Difficile d’en savoir davantage sur l’évolution du chiffre d’affaires. France pulvé assure toutefois avoir connu une progression de ses ventes de 17 % par rapport à 2020.
« Centres de compétence »
Derrière France pulvé, il y a Evrard, Berthoud, Tecnoma, Martrot, Nicolas, Agrifac, CMC, et Hardi. Autant de marques qui ne sont pas appelées à disparaitre, bien au contraire. « L’idée de France pulvé c’est de tirer toute la puissance au service des marques », avance Yves Belegaud. Il s’agit de « bonifier leur ADN historique ». Autrement dit, repréciser leur périmètre, pour qu’elle soient complémentaires. Hardi affirme son positionnement sur des pulvés adaptés à de faibles surfaces, c’est la cible polyculture élevage. Tecnoma, quant à elle, est sur le cœur du marché, avec des offres très ciblées avec des séries spéciales riches en options et innovations. Berthoud est sur une grande amplitude de marché, une gamme très large, « premium accessible ». Evrard s’oriente sur les cultures industrielles et Agrifac, qui ne commercialise que des automoteurs, s’adresse aux clients ayant d’importantes surfaces.
Cette réorganisation a en réalité déjà commencé. Elle a été amorcée il y a deux ans avec la mise en place de « centres de compétences » où il ne s’agit plus de « faire fonctionner l’usine à la marque mais à l’équipement ». C’est ainsi que le site d’Epernay (Marne) se spécialise sur la vigne et arbo pour Berthoud, Nicolas, Tecnoma et Hardi ; le site Berthoud de Belleville (Rhône), spécialisé sur les portés et trainés, fabrique aussi pour Tecnoma. Celui d’Evrard à Beaurainville (Pas-de-Calais) fabrique des automoteurs également pour Hardi et Matrot. Etc.
Chaque marque conserve son service après-vente, mais une hotline commune est prévue pour « accompagner le client à tout moment ». L’approvisionnement des pièces est mutualisé pour « une disponibilité de pièces dans un délai de livraison conforme aux exigences de la pulvérisation », assure le directeur du SAV Arnaud Gillet.
Un contexte favorable
Un centre de recherche, baptisé Exxact robotics, a également été créé pour travailler sur la pulvérisation de précision et de robotique viticole. Il est à destination de toutes les marques.
« Le marché est exigeant en termes de performances aujourd'hui, insiste Yves Belegaud. Si on veut continuer à faire de la pulvérisation avec des équipes performantes, il faut de la technologie qui permette de réduire les doses ». Si le dirigeant du groupe, arrivé il y a à peine deux ans, se montre optimiste, c’est aussi un peu en raison du contexte. « Les prix agricoles sont à la hausse, le marché est porteur, remarque-t-il. Le moment est opportun, pour lancer France pulvé ».
