Jean-François Szablewski, Promodis « Nous ne sommes pas seulement des distributeurs »

Propos recueillis par Elodie Mas Terre-net média

Promodis souffle cette année ses 25 bougies. L’occasion de revenir sur la genèse du leader de la distribution de matériels et de pièces détachées, mais aussi d’aborder ses valeurs et ses perspectives avec son directeur général Jean-François Szablewski.


Jean-François Szablewski dirige
Promodis avec passion. (© DR)

Terre-net Média : Comment est né Promodis ?

Jean-François Szablewski : De la réflexion de plusieurs concessionnaires d’une amicale Fiat Agri. Ils voulaient reconquérir des parts de marché en matériel et en pièces détachées. Tout a donc commencé avec deux groupes de sept concessionnaires dans l’Ouest et dans le Nord-Est. La première mission a été de créer un catalogue de matériel. C’est seulement l’année suivante que nous avons augmenté l’activité pièces détachées avec l’ouverture du premier magasin libre-service.

TNM : Aujourd’hui votre réseau regroupe 146 concessionnaires, soit près 410 points de vente et 300 magasins libre-service en France. A quel rythme s’est fait le développement ?

J.-F. S. : Les premières années, nous faisions de l’autorecrutement à travers le réseau Fiat Agri. Mais dès 1988, nous avons pris la décision de couvrir le territoire national donc nous avons ouvert notre réseau à d’autres marques. L’objectif est d’avoir un réseau multimarques neutre, d’être bien répartis, indépendants et ouverts à tous les agriculteurs. Puis en 1992, nous sommes aussi devenus grossistes en pièces détachées avec la création de Centradis.

TNM : Imaginiez-vous un tel essor il y a 25 ans ?

J.-F. S. : Pas avec les chiffres et l’audience actuels. Mais nous avions dès le départ l’ambition de créer un groupement d’achats d’envergure. L’idée était de devenir un moteur central fort pour les concessions donc nous avons vite pris conscience qu’il ne fallait pas que ça reste une association mais que ça devienne un outil fort et performant.

TNM : Quelles valeurs véhiculez-vous ?

J.-F. S. : Le professionnalisme, le service et la proximité. Nous sommes des spécialistes. Nous avons un seul client : l’agriculteur, nous devons donc être son interlocuteur privilégié. On ne fait pas que du merchandising. On met aussi en place une relation très professionnelle avec nos clients. Nous devons être capables de les informer, de les former, et d’être assez proches d’eux pour personnaliser au maximum le service et les offres. La proximité est primordiale pour comprendre au mieux leurs besoins. Il y a de moins en moins d’agriculteurs et on constate que la segmentation est de plus en plus fine : chaque cas devient un cas particulier. C’est pourquoi nous misons beaucoup sur la formation de nos 2.500 collaborateurs.

TNM : Avez-vous encore une marge de progression ?

J.-F. S. : Evidemment. Tant sur la profondeur et l’élargissement de notre catalogue que sur notre réseau et sur l’amélioration de nos performances. Nous pouvons encore gagner des parts de marché et enrichir notre catalogue, notamment en y intégrant davantage de nouvelles technologies.


Promodis réalise près d'1 milliard d'euros
de chiffre d'affaires. (© DR)

TNM : Quelles sont vos perspectives ?

J.-F. S. : Renforcer l’activité de nos sociétaires en France et à l’étranger. Comme la plupart des constructeurs ont une dimension européenne, c’était logique de s’ouvrir à l’international. Mais nous n’avons pas fait notre valise un matin pour aller prospecter. Notre présence à l’étranger est née d’une intention commune avec les concessionnaires espagnols, polonais, belges... Et nous nous développons étape par étape. Il y a toujours un gros travail d’adaptation car les catalogues diffèrent d’un pays à l’autre. Nous tenons à un développement cohérent pour conserver notre force : le service. En plus des conditions d’achats, nous tenons en effet à être une force de proposition sur l’évolution des concepts, le marketing, les formations… Le plaisir dans notre métier, c’est de participer à un grand projet fédérateur.

TNM : Quelle vision avez-vous de vos concurrents ?

J.-F. S. : Ils ne font pas preuve d’originalité. Ils s’approprient les concepts développés par d’autres sans y mettre forcément les moyens tant au niveau du personnel et de la recherche des produits que de l’animation. Nous n’avons pas seulement un métier de magasinier mais aussi une mission d’animateur. La connaissance des pièces ne suffit pas, il faut aussi celle du marché et de l’agriculture. On ne fonctionne pas sur la volonté de convaincre mais sur celle de mettre à disposition des outils probants. Et contrairement à certains de nos concurrents constructeurs, on ne fait pas de la « vente contrainte » en disant « si vous ne passez pas par nous, vous n’aurez pas de remise ». La différence réside en partie dans notre système coopératif. Certains ne pensent qu’à leur profit alors que nous veillons à la validité de notre projet auprès de nos sociétaires et à la santé de leur porte-monnaie.

TNM : Quel est votre ressenti sur le contexte actuel ?

J.-F. S. : On se doutait bien qu’après deux belles années il y aurait un réajustement mais nous avons été surpris par sa brutalité. Il est difficile de dire ce qu’il va se passer… La phase de réajustement va être terrible pour la profession. Pour y faire face, nous jetons encore plus de forces dans la bataille. Nous essayons d’être encore plus présents et actifs sur le terrain pour soutenir nos concessionnaires. Nous construisons aussi des actions comme nos 25 ans par exemple.

TNM : Justement, que représente pour vous cet anniversaire ?

J.-F. S. : Un peu de nostalgie et de tristesse car ça passe trop vite ! Mais aussi beaucoup de joie car nous partageons plein de moments forts. Même si le marché est morose, l’ensemble du réseau participe au projet avec un enthousiasme épatant. C’est vraiment quelque chose d’excitant. Venir travailler chaque matin est un plaisir car il y a toujours de nouvelles idées et de nouveaux projets... C’est une aventure humaine extraordinaire.

Quoi de neuf pour les 25 ans ?

« Nous faisons un habillage spécial du site internet et des opérations promotionnelles attractives sur les matériels et pièces détachées : sur les prix comme sur les financements, résume Rodolphe Perdereau, responsable marketing Promodis.  L'ensemble de notre réseau célèbre cet anniversaire. »
Et en clin d'oeil, tout tourne autour du chiffre 25 : 25 jours de promotions, certaines options pour 25 € de plus, des financements sur 25 trimestres…

A découvrir sur promodis.fr.


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