Pleins phares, des hommes et des entreprises Xavier Bertolle, président de la Motoculture de l’Oise : « Les machines louées sont mieux équipées que la moyenne du marché pour un coût maîtrisé »

Thibaut Guillet Terre-net Média

Depuis 2006, via sa filiale Claas Financial Service, Claas s’est lancé dans la location de matériels de récolte. Avec près de 200 machines louées par an, cette activité « booste » les ventes, même si elle est supportée financièrement par le constructeur. Et une fois les contrats de location échus, les concessionnaires peuvent proposer en occasion des machines très bien placées (prix, équipements...). Quels sont les avantages pour l’utilisateur final ? Réponse de Xavier Bertolle, président de la Motoculture de l’Oise. Une interview extraite de Terre-net Magazine n°6.


« Vu le potentiel de notre secteur commercial, nous avons décidé de faire, de la location des machines de récolte, un
business : nous rachetons toutes les moissonneuses en fin de contrat à Claas Financial Service, pour les vendre à nos
clients à des prix intéressants. C’est du gagnant-gagnant ! », commente Xavier Bertolle.
(© DR)

Terre-net Média (TNM) : Je recherche une moissonneuse-batteuse. Pourquoi choisir la location plutôt que l’achat ?

Xavier Bertolle (XB) : Lorsque qu’un client se présente, nous l’orientons toujours vers du neuf. La marque Claas bénéficie d’une forte notoriété en récolte, donc la demande est entrante. La comparaison entre investissement et location n’est pas automatique. Je dirais que seulement 30 à 40 % de nos clients la font. Ils regardent alors le coût par hectare, ainsi que les incidences fiscales.

« En bon père de famille » 

TNM : Dans quel cas la balance penche-t-elle vers la location ?

XB : C’est difficile à dire car très subjectif. La motivation première, je pense, est aujourd’hui la maîtrise du coût par hectare, principal avantage de la location. Ensuite, il y a la tranquillité : certaines personnes n’arrivent pas à se satisfaire des plannings et des priorités des Eta. Enfin, l’aspect financier est loin d’être négligeable, la location permettant de dégager une capacité d’investissement pour d’autres projets.

TNM : La location, c’est à la carte comme au restaurant ?

XB : Effectivement, quatre formules sont proposées pour les moissonneuses-batteuses, en fonction des besoins des clients et des cultures à récolter. En céréales, les contrats sont établis sur deux ans à 150, 200 ou 300 heures batteur par campagne. La dernière possibilité, à 300 heures, concerne la récolte mixte des céréales et du maïs.

TNM : Et en cas de dépassement, que se passe-t-il ?

XB : Le contrat comporte une charte de location. Pour faire simple, les machines doivent être utilisées "en bon père de famille". Tout dépassement des seuils fait l’objet d’une régularisation. Evidemment, nous ne sommes pas à l’heure près. Mais, cette situation n’est pas fréquente. Au contraire, nous observons souvent une sous-utilisation de l’ordre de 85 à 90 % du contrat.


Bien que la possibilité d’achat soit toujours évoquée à l’échéance des contrats de
location, le taux de renouvellement de ces derniers est quasiment de 100 %. (© DR)

TNM : Comment le succès de la location s’explique-t-il ?

XB : "Grosso modo", avec une location, un agriculteur s’en tire pour 10 % de la valeur d’une machine neuve. Même chose pour les équipements. Par exemple, le système de guidage Laser Pilot coûte 10.000 € à l’achat. En location, l’option s’affiche à 1.000 €. Elle devient alors plus accessible, voire accessible tout simplement. Ainsi, la moissonneuse louée est souvent mieux équipée que si l’agriculteur l’avait achetée neuve, c’est-à-dire que la moyenne du marché. Donc, la productivité est améliorée.

Le tiers des mises en route

TNM : Quelle est la moissonneuse type en location ?

XB : Hormis la Médion 330 H et la Dominator, le client a le choix dans toute la gamme de récolte. Les moissonneuses-batteuses louées sont, dans la majorité des cas, à rotors. Comme la Lexion 750, anciennement Lexion 570, en 7,5 m de coupe.

TNM : Après cinq années de "location récolte", quel bilan dressez-vous ?

XB : La Motoculture de l’Oise a enregistré 67 contrats depuis 2006. En 2010, le nombre de contrats signés était équivalent à un tiers des mises en route de moissonneuses. Mais, cela ne signifie pas que cette activité soit corrélée au marché. Par ailleurs, compte tenu du potentiel du secteur de distribution, je pense que nous avons atteint un rythme de croisière.

Cet article est extrait de Terre-net Magazine n°6. Si vous ne l'avez pas reçu chez vous, retrouvez Terre-net Magazine en ligne en cliquant ICI.


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