Les cinq étapes clés pour l’agri-décideur

Etape 1 : L’analyse des besoins

Cela paraît évident, mais vous devez choisir des matériels qui correspondent à vos besoins et à ceux de votre exploitation et de vos associés. Il vous suffit de répondre à la question : « Quel matériel pour quels travaux ». Votre réflexion vous conduira à prendre en compte non seulement le temps d’utilisation sur l’exploitation mais également les éventuelles prestations de services que vous réalisez et l’entraide avec vos voisins.

Etape 2 : La rédaction d’un cahier des charges

Au terme de cette analyse, vous devez hiérarchiser dans un cahier des charges vos priorités, des plus importantes aux plus futiles. Ajoutez la liste des matériels que vous avez présélectionnés sur catalogue ou sur des sites internet professionnels. N’omettrez pas non plus d’y mentionner vos exigences sur les conditions de livraison, les délais d’attente et sur tout ce qui relève de la réglementation. Pour acheter un matériel et négocier votre contrat de vente (2ème et 3ème étape), vous pourrez vous référez à cette note. Ce guide d’achat vous permettra de rester maître du jeu face à votre concessionnaire et à votre financier. Quel que soit leur professionnalisme, n’oubliez-pas leur mission : vous vendre des machines et les financer. Mais, leurs critères, les plus avantageux selon eux, ne sont pas forcément les vôtres. Venez donc avec votre pense-bête pour pouvoir rappeler vos demandes à votre concessionnaire et à votre financier. Ils pourront ainsi mieux les satisfaire et remporter la vente. Mais ayez aussi en tête que changer un matériel peut être l’occasion de repenser sa politique d’investissement, en recourant aux Cuma ou aux Eta par exemple. 

Etape 3 : La sélection

Une chose est sûre. Bien choisir son matériel est la première assurance d’un financement adapté. Ce choix engage en effet le développement de votre exploitation et mobilise des ressources financières non négligeables. Toute acquisition engendre en effet des charges fixes et proportionnelles (Gnr notamment). La cession d’un ancien équipement, elle, génère automatiquement des plus-values, parfois imposables.

Pour mieux appréhender les sommes en jeu, un simulateur est disponible. Simcoguide permet de comparer les coûts des différentes options d’achat et les frais d’entretien des engins présélectionnés. Autant d’arguments pour faire le bon choix.

Acheter un tracteur sur un coup de tête est donc difficilement imaginable. De bons résultats une année ne doivent pas forcément inciter à renouveler son matériel pour des raisons fiscales, même si les déductions pour investissement ont perdu de leur intérêt. C’est sur la base d’un revenu moyen que le renouvellement du matériel sera envisagé. Par ailleurs, afin de diminuer les prélèvements sociaux et fiscaux, il existe des outils pour défiscaliser une partie des revenus (Dpa) et provisionner de la trésorerie les mauvaises années.

Etape 4 : La négociation du contrat

Un matériel ne s’achète pas non plus dans l’urgence. Le temps est votre meilleur allié pour bien négocier. Mieux vaut ne pas attendre que le tracteur soit hors d’usage pour le remplacer. En maîtrisant bien votre calendrier, autrement dit en anticipant vos besoins, vous pourrez obtenir de meilleures remises : d’une part, parce que vous passez commande en période creuse ; d’autre part, parce que, vos conseillers financiers doivent absolument conclure des contrats de prêts même avec des remises de taux, l’activité bancaire étant au ralenti.

Etape 5 : La rédaction du bon de commande

Le bon de commande récapitule les différents points sur lesquels vous vous êtes mis d’accord avec votre concessionnaire. Une fois signé, il est le document de référence pour vérifier si le matériel livré correspond à celui que vous avez choisi. Plus  de livraison sur le bon de commande et prévoir quelles seront les compensations si les délais ne sont pas tenus (mise à disposition d’un matériel équivalent par exemple).