Auteur de Faire signer ses clients, Savoir vendre ou mourir et Faire accepter son prix à ses clients, Pascal Py, docteur en sciences économiques et dirigeant-fondateur de l'entreprise de conseil Forventor, sort un nouveau livre sur la même thématique aux Éditions Eyrolles : Faire passer ses idées en douceur, convaincre. Dans cet ouvrage, il explique comment faire admettre son point de vue et obtenir le consentement de ses interlocuteurs, sans les braquer. Pour cela, il s'inspire de ce qu'il a observé durant sa carrière de négociateur, notamment lorsqu'il manageait de grosses équipes de vente. Sa technique, simple, claire et efficace, se résume en "7 C" :
- « asseoir et renforcer sa Crédibilité personnelle ;
- obtenir la Confiance de ses interlocuteurs ;
- saisir les intérêts et en partager la Certitude ;
- savoir présenter ses idées avec Conviction ;
- surmonter les Contestations ;
- cultiver un esprit de Coopération ;
- Conclure pour entériner l'accord. »
Sept leviers, s'appuyant sur de nombreux exemples, grâce auxquels vous pourrez améliorer votre pouvoir de persuasion et d'influence, dans la sphère professionnelle comme familiale. Cet ouvrage pourrait devenir le livre de chevet de tout membre de société agricole. Il permettrait peut-être de désamorcer les conflits et d'améliorer les relations humaines. Un point tout aussi, voire plus délicat à gérer, que la conduite technico-économique de l'exploitation et souvent à l'origine de la séparation des associés.
