Pulvérisation
Payer un service « efficacité garantie » ou investir ?

Payer une prestation efficacité garantie ou investir dans du matériel sophistiqué ? (©Luc Tiffay)
Payer une prestation efficacité garantie ou investir dans du matériel sophistiqué ? (©Luc Tiffay)

Ces dernières années, les bureaux d’études des constructeurs de pulvérisateurs ont planché sur la montée en puissance de leurs machines en matière de précision et d’efficacité. Le développement des nouvelles technologies y a contribué également, avec l’arrivée des caméras, des capteurs et des terminaux. La numérisation et l’essor de l’intelligence artificielle ont rendu les équipements capables de distinguer, par exemple, les adventices sur sol nu, voire de faire la différence entre une mauvaise herbe et la plante cultivée pour traiter seulement là où c’est nécessaire.

Horsch, Amazone, Kuhn, Exel Industries… toutes les marques proposent actuellement un système de pulvérisation ultra-localisé, avec pour principal argument la réduction des IFT. En effet, dans le cadre du plan Écophyto II+, les agriculteurs devront diminuer de moitié leur consommation de produits phytosanitaires d’ici 2025. Demain, en quelque sorte… L’essor technologique qu’a récemment connu le matériel semble constituer une réponse aux contraintes. Cependant, ces équipements high-tech ont un coût non négligeable que la plupart des exploitations ne peuvent plus absorber. La capacité d’investissement s’avère donc limitée ; sans compter que la question de la pertinence d’investir se pose.

En outre, selon François-Xavier Janin, responsable marketing automoteurs, nouvelles technologies et innovation chez France Pulvé, « à lui seul, le plus sophistiqué des matériels ne peut suffire ! » Celui-ci risque de se révéler si complexe à utiliser que le niveau actuel de compétence des agriculteurs pourrait être un frein à l’exploitation de l’ensemble de ses capacités. « Il faut former les opérateurs, et nous nous y attachons », précise-t-il. Pour acquérir l’expertise suffisante, les opérateurs doivent être spécialisés, et cela prend du temps. Ce dont la profession ne bénéficie pas vraiment.

Matériel/produit/opérateur: le triptyque fondamental

Afin de bien comprendre l’enjeu, considérer le triptyque matériel/produit/opérateur demeure essentiel. « C’est le tiercé gagnant, sans quoi nous ne relèverons sans doute pas le défi », indique François-Xavier Janin. Les moyens de protection chimiques doivent gagner en efficacité. Et pour y parvenir, l’application du produit doit faire preuve d’une grande précision. Le matériel actuel étant bardé de capteurs et autres technologies, il n’est donc pas le frein. Les pulvérisateurs peuvent cibler les zones où la bouillie est nécessaire et celles où elle est inutile. De quoi faire chuter les doses utilisées, et ceci jusqu’à atteindre le seuil critique en dessous duquel le produit n’aura plus d’efficacité. Certes, l’investissement est important, mais il se révèle indispensable si l’agriculture souhaite relever les défis auxquels elle se retrouve confrontée. Les contraintes liées au Green Deal, au plan Écophyto... ne manquent pas.

Plus récemment, certaines solutions ont bénéficié de subventions dans le cadre, notamment, du plan de relance. « Mais acheter de la technologie pour de la technologie ne suffit pas… Les agriculteurs doivent entre autres tenir compte du retour sur investissement », précise le responsable France Pulvé, avant d’ajouter : « Même si cela peut sembler aberrant, il ne faut pas se concentrer seulement sur le prix d’achat. Évidemment, c’est souvent le frein au moment de signer le bon de commande. Cependant, le fermier doit aussi – et surtout – prendre en compte le délai de retour sur investissement. C’est lui qui détermine la réelle économie et la baisse d’IFT offertes par l’équipement. »

La technologie compense l’imprécision de l’utilisateur

La technologie apporte la précision mais, comme l’a confirmé Julien Hérault, conseiller indépendant en machinisme agricole, lors d’un atelier durant le dernier Innov-agri, « elle sert plutôt à compenser l’imprécision liée à l’utilisateur ». C’est là que la prestation de services, effectuée par des entrepreneurs voire de nouveaux acteurs dans le domaine, intervient. Elle pourrait apporter l’expertise faisant défaut aujourd’hui. Les coopératives y réfléchissent.

Berthoud Spectre
Le dernier-né de la gamme d’automoteurs Berthoud a été dévoilé au Sima en 2022. Ce modèle haut de gamme bénéficie de technologies capables de faire chuter les IFT grâce à l’ultra-localisation. (©France Pulvé)
  

Lors d’essais « échardonnage chimique » réalisés sur des parcelles de betteraves dans l’Oise, Berthoud s’est rendu compte que la plupart des exploitants n’avaient pas la superficie suffisante pour mettre en place sa solution "Sniper". De là, l’idée a germé d’un modèle économique capable de contourner ce frein. Par exemple, proposer un service basé sur une technologie, mis en œuvre par des spécialistes et boosté par une coopérative. Ainsi, la méthode devient accessible au plus grand nombre, dont la plupart n’auraient pas pu investir faute d’un retour sur investissement valable. « Forts de ce constat, Berthoud et Corteva ont décidé de vendre le concept de "parcelle propre" à l’exploitant », témoigne François-Xavier Janin. Le défi est grand, pour les constructeurs et les distributeurs de produits phytosanitaires, en termes de modèle économique. 

« Passer d’un modèle porté de 18 m à un automoteur full option ne s’improvise pas! » - François-Xavier Janin, responsable marketing automoteurs, nouvelles technologies et innovation chez France Pulvé

Les marques doivent davantage s’engager au niveau de la bonne mise en œuvre de leurs machines. Outre la formation des utilisateurs, les contrats de services et d’entretien constituent un moyen de garantir la performance des outils. Les firmes phytosanitaires doivent quant à elles valider les modèles pour descendre les IFT à leur minimum. Retour au constat qu’il faut faire évoluer le métier non plus vers la vente de matériel mais vers du service.

Prenons le cas de la Bretagne. Le marché automoteur s’y développe, en vue de réaliser de la prestation. « Passer d’un modèle porté de 18 m à un automoteur full option ne s’improvise pas, alerte le spécialiste de France Pulvé. L’accompagnement des producteurs est impératif et sera sans doute déterminant dans la subsistance des marques. Sans accompagnement, le niveau technologique des engins proposés créera un gouffre avec la capacité qu’auront les opérateurs à l’utiliser. Bien que le nombre d’appareils tende à diminuer, c’est aussi ce qui permettra aux constructeurs de rester profitables. » Pour figer le coût à l’hectare des matériels, la location a tendance à croître en France. Système de management de la taille des gouttelettes indépendant de la pression, variation de la fréquence de pulvérisation jusqu’à 100Hz, assistance par air… autant d’options qui ont un coût et qui poussent les agriculteurs à louer plutôt qu’à acheter. De plus, avec la location (pas le crédit-bail), le constructeur accompagne jusqu’à proposer une valeur de reprise.

L’ultra-ciblage au secours des AMM?

Les fabricants de phytos, pour leur part, savent que dans quelques années, le nombre de molécules et la quantité de produit vendables vont chuter. En cause, la réglementation qui se durcit et le respect des contraintes éco-environnementales. Les chimistes ont bien compris que l’application était une aide précieuse en termes de réhomologation. Faute de quoi, les molécules pourraient ne plus recevoir leur AMM (autorisation de mise sur le marché). L’ultra-localisé devient une sorte de voie de secours pouvant permettre de prolonger la vie des matières actives. « Il faut donc s’impliquer autant sur le développement de nouvelles molécules que sur les conditions d’application », explique François-Xavier Janin. Le glyphosate, par exemple, profite de nombreuses expérimentations en vue de baisser l’IFT le plus possible. Pour résumer, le but est de réhomologuer le produit d’un côté en utilisation classique, et de l’autre avec un dosage plus fort mais destiné à une application en spot spraying.

Artec F40 Evo
Autre technologie, autre possibilité. Grâce à une carte de préconisations, le pulvérisateur, ici un F40 Evo d’Artec, module la dose de produit appliquée pour adapter la réponse et ne plus traiter à pleine dose en systématique. (©Artec)
 

Plus que jamais, pour maintenir leur chiffre d’affaires, les firmes doivent s’investir dans la méthode d’application de leurs produits de synthèse, à défaut de quoi, elles subsisteront difficilement. Si l’ultra-ciblage était plutôt mal perçu il y a quatre ou cinq ans, ce n’est plus pareil aujourd’hui. Citons le Lontrel de Corteva. L’entreprise a compris que sa formulation risquait de perdre en efficacité avec la diminution de la dose applicable. Seule alternative : s’intéresser à l’ultra-localisé qui pourrait permettre d’appliquer une dose plus forte localement. Tenant compte de la réduction à l’hectare, les autorités pourraient distinguer l’homologation en traitement en plein de cette dernière méthode.

« Finalement, la technologie n’est plus vue comme une attaque du business des industriels, mais comme une issue pour maintenir les AMM », détaille le spécialiste France Pulvé. Autre point d’intérêt pour les firmes : l’accompagnement de leur réseau de distribution, les coopératives, qui ont dû choisir entre la vente et le conseil. 98 % d’entre elles ont choisi la vente et s’en mordent les doigts. Seuls Limagrain et Euralis ont choisi le conseil. Les autres sont soumises à une sorte « d’écotaxe » si elles ne génèrent pas suffisamment de CEPP (certificats d’économie de produits phytosanitaires). Lorsqu’elles font la promotion d’une méthode innovante, elle gagne des CEPP. Mais si une coopérative met en œuvre la méthode de type Sniper, elle bénéficiera des CEPP chaque année. Ce qui garantit donc le volume annuel de produit à vendre. Le chiffre d’affaires, autrement dit. C’est pourquoi les entreprises ont tout intérêt à s’impliquer, là encore, dans la mise en œuvre de solutions économes en produits.

Impossible d’être spécialiste de chaque méthode

Retour du côté des constructeurs. Selon François-Xavier Janin, « suivant que la marque est long liner, full liner ou spécialiste de la pulvérisation, la problématique n’intervient pas de la même manière. Prenons l’exemple de John Deere. Certes, la marque doit suivre la tendance, mais la pulvé n’est qu’une des cordes à son arc, ce qui lui offre d’autres atouts pour réaliser son chiffre d’affaires. Ce qui n’est pas le cas pour France Pulvé, évidemment. Cela explique pourquoi les full liners ne sont jamais aussi avancés en termes de recherche et d’innovation que les marques spécialisées ».

À l’avenir, les constructeurs de pulvérisateurs devront peut-être devenir des fabricants de matériels de protection des cultures. Sous cet angle, la pulvérisation constituerait alors un des moyens qui, combiné à d’autres, permettrait de lutter efficacement et surtout, de s’adapter aux variations climatiques. En effet, chaque année est spécifique et entraîne des besoins particuliers La pulvérisation pourrait être la réponse une année et le désherbage mécanique, par exemple, constituer la solution l’année suivante. Ce qui ajoute de l’eau au moulin de l’idée de la spécialisation. L’agriculteur ne pourra pas être spécialiste de chaque méthode et encore moins avoir la panoplie d’outils dans sa cour pour s’adapter aux conditions de l’année N. D’où, une fois de plus, la nécessité de développer des intervenants spécialistes de leurs activités.

Amazone, Bosch et BASF propose Xarvio
Amazone, Bosch et BASF ont une démarche similaire à celle de Berthoud et Corteva. Les spécialistes associent leurs expertises en pulvérisation pour proposer une solution prenant en compte le matériel, le produit et l’application (©Amazone)
 

BASF, Bosch et Amazone, grâce à leur solution commune baptisée « Xarvio », ont également entamé la réflexion, mais semblent pour l’heure moins avancés que le groupe Exel Industries. La branche coopérative, en tant que relais terrain, n’a pas encore été intégrée au triptyque matériel/produit/opérateur. Quoi qu’il en soit, ce modèle « servicisation » de la pulvérisation est bien connu aux États-Unis depuis un peu plus de vingt ans. « Outre-Atlantique, les customer applicators vendent le produit ou le fertilisant et l’appliquent », explique François-Xavier Janin.

À l’avenir, pourquoi ne pas ajouter les assureurs au triptyque de manière à garantir le résultat du service vendu ? La question semble cohérente et pourrait permettre une sorte de slogan type « efficace ou remboursé ». En 2021, lorsque la solution de Berthoud et Corteva a été présentée, un passage de drone a été effectué avant et après intervention. Objectif : fournir un rapport à l’exploitant de l’efficacité de cette dernière. Seul bémol, la complexité de mise en œuvre. Néanmoins, dans l’idée, ce système permet de prouver que le travail a été fait et répond à un niveau d’exigence défini préalablement. Les caméras déjà embarquées sur certains équipements pourraient aussi permettre ce contrôle, à une échelle plus fine que le drone. Les deux sont complémentaires. « Il faut désormais mailler ces éléments. Celui qui maîtrisera cela maîtrisera aussi son destin », conclut l’expert en innovation de France Pulvé.

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