C’est une époque où le Sima tenait encore la dragée haute à Agritechnica... Le salon allemand, référence mondiale du machinisme agricole, est né il y a 40 ans à Francfort, avant de déménager 10 ans plus tard au Parc des Expositions d’Hanovre, où il se déroule actuellement. Grégoire Besson y pose ses valises depuis le début, ou presque. Patrick Besson, emblématique patron, et son fils, Marc, responsable du marketing et 8e génération de Besson au sein de l’entreprise, racontent l’évolution de cet évènement devenu incontournable.
« Nous avons commencé dans le bâtiment 1, tout au fond, avec un petit espace. Tous les halls n’étaient pas occupés comme aujourd’hui », se souvient, à 75 ans, Patrick Besson. Il avait pressenti l’ampleur qu’a pris depuis Agritechnica. « Il ne faut pas se mentir, le centre de gravité du machinisme agricole est en Allemagne. Dès le début, c’était très professionnel, très sérieux. Très allemand quoi ! Et ils sont aussi très respectueux des constructeurs et des autres salons ».
Une ambiance conviviale
Cette rigueur s’est légèrement atténuée au fil du temps. « Par exemple, avant, l’installation anticipée des stands était très administrative et fastidieuse. Aujourd’hui, c’est plus souple. Je pense que cela profite à tout le monde », explique Marc Besson.
« Il fallait être à Agritechnica », confie Patrick Besson, qui fêtera l’année prochaine un demi-siècle de carrière. Pas tant pour le marché allemand, « difficile, avec beaucoup d’acteurs bien installés », mais avec l’Est de l’Europe en ligne de mire. Pour le patron, qui ne parle pas la langue de Goethe, les contacts se nouaient à la convivialité et à la confiance. « Quand des gens du même métier se regroupent, ils ont tendance à devenir festifs », sourit-il.
Patrick Besson a assisté à l’internationalisation d’Agritechnica. « L’Asie n’était pas du tout présente au début. Là, quand j’ai pris mon avion entre Paris et Hanovre, il y avait une trentaine d’asiatiques à bord », souligne-t-il. « Agritechnica a un fort côté export que l’on ne retrouve pas ailleurs. Le salon rayonne jusqu’en Océanie », assure Marc Besson.
Le petit stand Grégoire Besson des débuts a bien évolué, tout en restant sobre. Pas de saturation : la politique, c’est « un disque, une dent, une charrue ». Sur les trois outils présentés, installés une semaine avant l’ouverture, deux nouveautés : le décompacteur semi-porté Helios T80 et la colossale Voyager C80 qui grimpe à 14 corps. Il faut bien ça pour séduire enfin les clients germaniques, auxquels Grégoire Besson s’attaque via Maschio Gaspardo Deutschland.
« On ne vend plus sur les salons »
La logistique pour Agritechnica s’est étoffée, la facture aussi. L’évènement mobilise une trentaine de personnes, venues de toutes les filières, logées à 45 minutes de route du salon. « Hanovre, c’est devenu inaccessible. Globalement, c’est un salon très cher. Tous les postes de dépense ont augmenté », avance Marc Besson. « Ce n’était déjà pas donné à l’époque ! » précise son père.
D’autant que la rentabilité n’est pas immédiate. Le contrat faramineux signé sur un coin de table devient un mythe. « On ne vend plus sur les salons, reconnaît le responsable du marketing. On rencontre surtout des gestionnaires d’entreprises. Ils ont le portefeuille mais ne sont pas des techniciens. Ils demandent leur avis à leurs chauffeurs après. Et ils passent au final par les concessionnaires ».
Chez Horsch en ami
Agritechnica permet à Marc Besson de « gagner beaucoup de temps ». Le responsable du marketing peut voir son réseau et ses importateurs en une semaine, évaluer les tendances - « Les robots s’imposent-ils, quel est le nouvel El Dorado à ne pas manquer… » - et prendre le pouls de la concurrence. « La concurrence voit ce qu’on fait aussi ! » s’exclame Patrick Besson.
Les relations avec les rivaux sont toujours restées cordiales, voire carrément chaleureuses. « Quand je vais chez Horsch, je suis reçu comme un ami, se réjouit le patron. Et c’est pareil quand ils viennent chez nous ».
