; Les distributeurs souffrent de la crise agricole

Anne Fradier et Raphaël Lucchesi, Sedima Les concessionnaires souffrent aussi de la crise

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Anne Fradier, secrétaire générale du Sedima, et Raphael Lucchesi, président, évoquent les préoccupations des distributeurs de machines agricoles face à la volatilité des investissements de leurs clients.

Anne Fradier secrétaire générale et Raphaël Lucchesi président, SedimaAnne Fradier, secrétaire générale, et Raphaël Lucchesi président du Sedima (©Terre-net Média )

Terre-net Média (TNM) : Quelles sont les préoccupations des distributeurs pour cette fin d’année 2016 ?

Sedima : Le manque de trésorerie est le principal problème des concessionnaires. En effet, les agriculteurs n’investissent plus et cette situation devrait perdurer au premier semestre 2017. Espérons qu’ensuite, les investissements reprendront.

TNM : La conjoncture économique et sociale semble donc morose également pour les concessionnaires. Avez-vous des données à ce sujet ?

Sedima : Lors de notre conférence de presse de juin dernier, nous tablions sur une baisse du chiffre d’affaires d’environ 7 %. À cette date, nous ne savions pas encore que les récoltes seraient aussi catastrophiques et impacteraient si fortement le revenu de nos clients. [NDLR : Une conférence de presse avec les derniers chiffres est prévue ce 12 octobre.]

TNM : La chute des prix sur de nombreux marchés agricoles rend l’investissement des agriculteurs très volatil. Comment les distributeurs vont-ils faire face à cette nouvelle problématique ?

Sedima : Ils mettent en place des outils de régulation interne pour essayer de lisser leurs résultats en fonction des bonnes et mauvaises années. Cela nécessite un pilotage plus fin de la trésorerie et une maîtrise des charges (meilleure gestion des heures supplémentaires, réduction des frais commerciaux, vigilance accrue sur les encours clients). Il faut également ralentir ou reporter les embauches, et gérer plus drastiquement les stocks de machines neuves et d’occasion.

Les agriculteurs n'achètent pas aujourd'hui les mêmes tracteurs qu'hier.TNM : Selon les exploitants agricoles, les prix des équipements agricoles ne cessent de grimper. Ils le disent par exemple sur nos forums. Qu’en pensent les distributeurs ?

Sedima : Plus de technologies, de nouvelles normes de motorisation, davantage de confort… Les agriculteurs n’achètent pas aujourd’hui les mêmes tracteurs qu’hier. Difficile de comparer les prix sans tenir compte de ces évolutions, qui ont permis d’améliorer la productivité des exploitations. Les prix sont fixés par les constructeurs et les hausses sont répercutées par les distributeurs. Les marges de ces derniers sont stables, voire en baisse alors même qu’ils sont obligés de reprendre un matériel d’occasion, qui reste en parc d’autant plus longtemps que le marché est en berne.

TNM : Les regroupements, fusions ou acquisitions de distributeurs se multiplient en France. Est-ce un bien ou un mal pour les fermes françaises ? Cela va-t-il continuer ?

Sedima : Ce phénomène n’est pas nouveau, mais il n’évoluera qu’au gré des opportunités et ne se traduira pas forcément par une diminution du nombre de points service. Dans tous les cas, la qualité du service restera prioritaire. Comme les exploitants agricoles, les distributeurs doivent amortir leurs charges fixes, qui augmentent avec le développement des technologies, ce qui les incite à trouver des économies d’échelle.

TNM : Quelles sont les perspectives à moyen et long terme pour la filière française des agroéquipements ? Quels seront les avantages pour les producteurs agricoles ?

Sedima : Nous estimons que la distribution est un acteur important (voire essentiel) de la filière. Proche et à l’écoute de ses clients, elle a toujours su s’adapter pour fournir un service de proximité et de qualité. Toutefois, cela exigera toujours plus de compétences et de réactivité face à la complexité des marchés et des contraintes environnementales.

La distribution est un acteur important de la filière, elle a toujours su s'adapter.TNM : L’une des forces des entreprises de distribution est leur service après-vente. Or la formation joue un rôle essentiel dans ce domaine. Quelles actions menez-vous pour l’emploi et la formation des jeunes ?

Sedima : Le Sedima s’est investi dans la formation professionnelle dès l’arrivée des premières lois en 1970. Nous avons tissé des liens privilégiés avec l’Éducation nationale ce qui nous a permis de  mettre en place une filière de formation dédiée aux métiers de la distribution. Attentive à la qualité des diplômes, notre commission formation, constituée de professionnels, veille à moduler le contenu des référentiels en fonction des besoins des entreprises et des progrès technologiques.

Conscients de l’importance d’avoir du personnel bien formé, les distributeurs vont même au-delà de leurs obligations légales en matière de formation et paient une cotisation supplémentaire pour développer la formation continue. Ceci, afin de maîtriser les dernières innovations technologiques des matériels.

Par ailleurs, nos entreprises accueillent régulièrement 8 à 10 % d’apprentis et de salariés en contrat de professionnalisation.

TNM : Malgré la conjoncture, les entreprises de la distribution de matériel agricole continuent d’embaucher. Comment pouvez-vous expliquer ce paradoxe ?

Sedima : Il est vrai que jusqu’à présent, notre secteur professionnel a poursuivi ses embauches malgré la baisse du chiffre d’affaires. Même en temps de crise, les gens partent à la retraite ou quittent l’entreprise pour diverses raisons. Nous constatons aussi un plus grand turn-over parmi les jeunes.

Il faut aussi préciser que près de 70 % des salariés des concessions sont affectés au service clients. Crise ou pas crise, il faut être en mesure d’assurer les dépannages et les entretiens.


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