En 2013, le groupe Lemken a réalisé un chiffre d'affaires record de 363 millions d'euros en 2013 (+ 6 % par rapport à 2012). L'export progresse plus rapidement que le marché domestique allemand et représente désormais 72 % du chiffre d'affaires. « Le marché allemand reste néanmoins un indicateur de performance pour la maison mère, car il voit s'affronter tous les concurrents importants du marché européen », précise Reimer-Thiemann, directeur commercial pour l'Allemagne.
La France 1er marché étranger
Concernant l'export, la France est le premier marché étranger pour Lemken et représente 20 % du chiffre d'affaires du groupe. Elle devance la Russie (10 %), le Royaume-Uni (5 %), le Canada (4 %) et l'Ukraine (4 %). La firme allemande est aujourd'hui présente dans 50 pays et compte 25 filiales.
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De plus, Antony van der Ley, pdg de Lemken, souhaite « que la part de la France continue de progresser et soit supérieure à celle de l'Allemagne ». Rappelons que la France est aujourd'hui le plus gros marché européen en termes de machines agricoles.
Lemken France a réalisé en 2013 un chiffre d'affaires de 72,6 millions d'euros, en recul de 2,5 % par rapport à 2012. Une légère réduction qui s'explique par la séparation de JF Stoll.
Dans la gamme Lemken, ce sont actuellement les semoirs qui séduisent le plus les agriculteurs français, en représentant 23 % du chiffre d'affaires de Lemken France. Viennent ensuite les déchaumeurs à disques indépendants (21 %), les herses rotatives (20 %), les déchaumeurs à dents (17 %), les charrues (14 %) et les outils de préparation de lit de semences (3 %). Les rouleaux frontaux et les pulvérisateurs Lemken représentent chacun 1 % du chiffre d'affaires de la filiale française.
172 milliards € en 2021
L'année a bien commencé pour le groupe : avec un chiffre d'affaires de 100 millions d'euros, le premier trimestre 2014 est le meilleur de l'histoire de la marque. Et Antony van der Ley se veut confiant pour l'avenir : « les études (de Freedonia Group) prévoient que les équipements de labour et de culture connaîtront la plus forte croissance parmi tous les groupes de produits jusqu'en 2016, avec une expansion de 9,1 % par an sur un marché global de plus de 8 milliards d'euros, du fait que les agriculteurs des pays en voie de développement achètent des équipements de travail du sol plus grands et plus complexes pour augmenter leurs rendements ».
« Nous n'avons pas l'intention de faire de la vente directe. Mais si nous devons nous défaire d'un revendeur sans avoir d'autres alternatives, nous n'écarterons pas cette solution »
Le marché des agroéquipements devrait en outre, selon les mêmes sources, progresser jusqu'en 2021 et dépasser les 172 milliards d'euros, avec notamment un triplement du marché en Chine et un doublement en Inde. Deux pays où la marque précise avoir investi et continuer à s'y développer.
Une des conditions pour profiter du développement du marché est de pouvoir s'appuyer sur un réseau de distribution fort. Et l'un des points clé sera, selon Lemken, la stratégie adoptée par les constructeurs de tracteurs.
Avec un tractoriste ou rester indépendant ?
« Si toutes les marques de tracteurs établissent une gamme d'outils intégrée, certaines se lanceront seules et d'autres en partenariat », explique Norbert Reimer-Thiemann, directeur commercial Lemken pour l'Allemagne. « Les grandes marques de tracteurs essaieront de mettre en place un réseau distribuant uniquement leur propre gamme. Elles mettront le revendeur sous pression, pour qu'il se joigne à leur réseau ou cesse la représentation. »
Alors faut-il s'attendre à voir Lemken se rapprocher d'un tractoriste ? Pas si sûr. « Il m'est difficile de donner une réponse définitive à la question de savoir s'il faut que nous nous associions à l'une des grandes marques de tracteurs. Etant donné notre large part de marché, il est plus efficace pour nous de conserver une structure de distribution indépendante », insiste le directeur commercial de la marque.
Une chose est certaine : les réseaux de distribution vont évoluer. Sur le modèle de ce qui se fait aux Etats-Unis, la France pourrait voir émerger des structures "affranchies de la pression des tractoristes" et spécifiquement dédiées à la vente d'équipements et d'outils.
Dans le cas de l'Allemagne, Lemken réalise aujourd'hui l'essentiel de ses ventes avec cinq grandes marques de tracteurs. « Nous n'avons pas l'intention de faire de la vente directe. Mais si nous devons nous défaire d'un revendeur sans avoir d'autres alternatives, nous n'écarterons pas cette solution » précise encore Norbert Reimer-Thiemann.
Pour conclure, concernant le développement de nouveaux produits, Lemken précise ne pas avoir l'intention de développer un distributeur d'engrais. « Développer un pulvérisateur automoteur serait plus cohérent au regard de notre gamme » a déclaré le pdg de Lemken.
