« Lors de nos premiers Farm datings(voir en bas d’article), nous avons constaté que les cédants avaient des difficultés à parler positivement de la ferme à transmettre. Pour eux, c’était vraiment un exercice compliqué, se souvient Caroline Baumgarten, conseillère transmission à la chambre d’agriculture de l’Indre. Tenir un discours positif était un réel besoin, pas seulement lors de ces opérations mais aussi quand ils font visiter l’exploitation à des candidats à l’installation. »
Maîtriser son offre, la rendre plus vendeuse
D’où la création, en 2019, d’une formation pour qu’ils apprennent à communiquer de manière plus flatteuse sur leur structure et à valoriser les atouts qu’elle peut avoir. Pour les inciter à s’inscrire, les conseillers/conseillères transmission insistent sur « ce que cela va leur apporter » : mieux maîtriser leur offre de transmission et la présenter de façon plus vendeuse.
Mettre aussi en avant son métier
Au préalable, ils travaillent avec les agriculteurs sur les éléments qui la composent, en faisant ressortir les forces et faiblesses. Les exploitants n’y pensent pas toujours, mais « présenter l’environnement de la ferme » est important. Les repreneurs potentiels ont peut-être un conjoint ou une conjointe, et des enfants. « S’il y a des commerces de proximité, un médecin, une école, il faut le dire », appuie Caroline Baumgarten.
Les futurs retraités ont également tendance à n’évoquer que l’exploitation. Il s’agit aussi de « mettre en avant le métier d’agriculteur et ses avantages », poursuit la spécialiste. « Tant de propos négatifs sont véhiculés sur l’agriculture ! » Place ensuite à la pratique via des mises en situations, courtes pour s’entraîner aux Farm datings et plus longues pour simuler les visites de ferme. Un coach en formation apporte un regard extérieur et des conseils ciblés. « Nous avons la chance que ce soit une femme d’agriculteur, qui connaît donc bien le milieu », précise Caroline Baumgarten.
Des transmissions à la clé
Chaque année, la formation rassemble une dizaine de participants. « Leurs retours sont très bons. Ils se sentent plus à l’aise. Pour beaucoup, cette expérience a débloqué la négociation et donné plus de visibilité aux porteurs de projet. Avec des transmissions d’exploitations à la clé », se réjouit-elle.
Pour prolonger le travail effectué au fil des années et faire davantage connaître cette initiative intéressante, une campagne d’affichage a été menée et relayée dans divers médias. Sur chaque affiche, un message pour promouvoir les postures à adopter quand on veut céder sa ferme. « En détournant les a priori sur un ton humoristique », explique la conseillère transmission.
Sur l’une d’elles, par exemple, on peut lire : « Adoptez la positive attitude. Votre exploitation a des atouts, mettez-les en avant ! ». Sur une autre : « Une exploitation rangée, c’est un esprit tranquillisé. Pensez à l’attractivité de votre ferme ! » Des podcasts ont, par ailleurs, été réalisés dans le cadre de la Quinzaine de la transmission/reprise d’exploitations agricoles.
Farm dating : se préparer à trouver un repreneur
À qui céder, comment ne pas se tromper, comment mettre en valeur et faire reconnaître les points forts de sa structure… Patrice Rousseau avait beaucoup d’interrogations quant à la cession de son exploitation. Alors il a répondu favorablement à l’invitation à un farm dating de la Chambre d’agriculture des Pays de la Loire. Soit plusieurs rencontres successives, de 7 minutes, entre un cédant et des candidats à la reprise. Dans la même ligne que la formation ci-dessus, une réunion préparatoire permet aux agriculteurs bientôt retraités de savoir « bien se présenter, de même que leur ferme ».
« Faut se mettre en scène ! »
En guise d’entraînement : un jeu de rôles entre les participants, où l’un joue le cédant et l’autre le repreneur. Ainsi, on cerne mieux « toutes les questions que chacun se pose », souligne Patrice Rousseau. Autre enseignement tiré en amont de l’opération : la présentation de l’exploitation est plus simple si l’on s’appuie sur une fiche et des photos, et en exposant les atouts en premiers et les contraintes ensuite. « Les porteurs de projet se font plus facilement une idée », reconnaît l’exploitant.
La première chose qu’ils voient de la ferme, c’est le cédant !
« La première chose qu’ils voient de la ferme, c’est le cédant », enchaîne-t-il, convaincu de l’importance de se préparer au Farm dating : « On sous-estime souvent le stress. Or, c’est un peu comme au théâtre, faut se mettre en scène ! » Il a aussi pris conscience de l’intérêt de participer à ce type d’événement : « On compare sa structure aux autres et on se rend compte qu’elle les vaut bien. Cela donne également des chances supplémentaires de transmettre son exploitation. »
