Stratégie de commercialisation R. Zimmermann: « Avec les marchés, il faut toujours prévoir le scénario du pire»

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Cofondateur de pilotersaferme.com, premier « copilote » virtuel dédié à la gestion du risque prix, Roland Zimmermann estime qu’une commercialisation efficace ne se résume pas à l’accumulation d’informations. « Il s’agit surtout d’acquérir de la méthode. » Pour lui, la commercialisation des grains est aussi complexe que de piloter un avion. Et « comme tout pilote d’avion, il faut s’entraîner aux pires scénarios. »

[Vidéo] Roland Zimmermann : « Commercialiser ses grains, c’est aussi compliqué que de piloter un avion »

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Cofondateur de pilotersaferme.com, premier « copilote virtuel » pour conseiller les agriculteurs sur leur gestion du risque prix, Roland Zimmermann estime que la commercialisation des grains est de plus en plus difficile à gérer pour les agriculteurs. « Les agriculteurs ne peuvent pas faire le tri entre la masse d’informations qu’ils peuvent recevoir quotidiennement et les émotions. Souvent, ils vendent sous le coup des émotions ou des contraintes, liées notamment aux besoins de trésorerie. »

L’ancien conseiller d’entreprise propose ainsi un simulateur de marchés à destination des producteurs. « Commercialiser ses grains, c’est aussi compliqué que de piloter un avion. A l’instar d’un pilote d’avion qui s’entraîne beaucoup avant de faire son premier vol, nous proposons aux agriculteurs un simulateur de marché qui permet aux agriculteurs de s’entraîner à toutes les situations de risque qu’il peut rencontrer. » Surtout, il estime que les agriculteurs doivent s’entraîner à gérer les pires situations.

Une fois l’agriculteur entraîné, il s’agit de lui proposer un outil utilisant une approche de marché 100 % mathématique, lui permettant de gérer sa commercialisation en un minimum de temps. « Les émotions sont guidées par l’espérance que le futur sera meilleur que le présent, et donc que les cours seront plus élevés demain qu’aujourd’hui. C’est pourquoi les agriculteurs passent inutilement beaucoup trop de temps avant d’appuyer, ou non, sur le bouton "vendre" ». Pour l’entrepreneur, « une commercialisation efficace, ce n’est pas l’accumulation d’informations, mais c’est surtout l’acquisition d’une méthode. »


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